反倒是雪花集團，剛剛成立，想要憑借僅有的一項產品，跟這些企業抗衡，艾倫對他今後的工作非常沒有底氣。
當然，他也不會退縮，放棄這次進入財團核心的機會。
沒看到，比利-亨廷頓那個小子，想爭這個位置都急紅眼了，都沒有搶到？要不，這個家夥見到他也不會總是吃了槍藥一樣，鼻子不是鼻子，眼不是眼的，整天在他邊上挑刺。
“不是這樣的，我是擔心這次展覽會的結果。因為我們好像沒過多的準備。我聽說，杜蘭特請了樂隊，歌手助陣開幕式，估計這次通用是勢在必得。”艾倫怔怔的看著王學謙，或許他有點希望看到王學謙拿出克敵製勝的法寶來和他分享，但是讓他失望的是，王學謙卻臉色發白，在顛簸的渡輪上有點暈船的征兆。
好在渡輪上的人一滿，船就開動起來。
向著遠處的碼頭，輪機的轟鳴聲響徹整個船艙內，震的人的耳變都是隆隆的轟鳴聲，有些幻聽。
輪船開動之後，反倒是不那麼顛簸了，王學謙這才壓下胃部的不適，說：“你看過產品的介紹嗎？”
“看過，絕對是讓人眼前一亮的商品，我想每一個家庭主婦都會擁有一款我們的冰箱而自豪的。”艾倫這才顯得有點興奮，雪花的姓能絕對讓他有信心。
之所以擔憂，是因為商業領域，可不是好酒不怕巷子深的買賣。
而是需要靠營銷，廣告，還有龐大的促銷攻勢，這才是占領市場最關鍵的一步。沒有一整套著實可行的方案，他心裡還是沒有底氣。
王學謙閉上眼睛，靠在椅子背上，似乎睡著了一般，正當艾倫頗感無趣的時候，他卻突然開口道：“艾倫你想過沒有，當兩種商品通過廣告和促銷，分開銷售的時候，哪一種商品會更有吸引力？”
“當然是廣告打的大，促銷更有力的商品。”艾倫精神一震道。
王學謙隨之又問：“這僅僅是針對顧客，最終的消費群體。而如果是針對經銷商呢？”
“經銷商？”艾倫一愣，突然想起來了，這次歐洲的電器展覽，可不是針對那些家庭主婦，而是整個歐洲各地的商場，貿易公司的經理甚至老板。
王學謙接著說：“這些人可不會被那些花哨的促銷廣告給迷惑，價格、質量，還有更可安全的產品才是經銷商關注的焦點。不過這還是次要的，因為實際上，在區域銷售的產品，更有利的推動者不是生產商，而是經銷商。你要考慮的可不是顧客需要什麼，而是經銷商需要什麼。”
艾倫聞聽，心中不由一震，這種想法在他看來，簡直就是對他頭腦中商業知識的顛覆。
如果顧客不需要，那麼生產商即便生產的產品再強大也是虛無的，產品賣不出去，那麼公司非要破產不可。
王學謙眯著眼睛，扭頭睜開看了一眼惶恐不已的艾倫，淡定的說：“怎麼，你不相信？”
對這個時代的商業模式，王學謙可是有過很多研究的。
在沒有電視，廣播等有聲媒體的傳播下，連美國這麼注重教育的國家，文盲率都超過30%，工廠招收女工的時候，他可是親眼看到那些忐忑的，猶豫的看著合同，卻不知道該如何寫自己名字的女工，拿著筆傻傻的訕笑。
王學謙接著說：“假如說兩種產品的姓能相差不大，廣告雖然有用，但是對於銷售最關鍵的一個環節還是經銷商。通用的崛起和雪弗蘭的成功，不僅僅是技術上的突破，更重要的是通用的經銷商的推廣取得了巨大的成效。而他們的動力無外乎於能夠拿到更低廉的出廠價格，獲得更多的利益，在銷售達到一定規模的時候，獲得更多的返利。”
“返利？”艾倫似乎有點心動。
“沒錯，就是返利。如果銷售十台以內的冰箱，沒有返利。十台以上，一百台一下，可以在拿到進貨價格之後，減少5%的價格；一千台更多……這樣的激勵之下，經銷商會不遺餘力的為你的商品的推廣，就是為了掙更多的錢。當然在壟斷商品下，這種激勵模式是不適用的。”王學謙頓了頓，接著說：“我們也會承諾在投入市場之前，做一段時間的廣告，之後再周期姓的做廣告，用來增加消費者的忠誠度。”
艾倫這才眼前一亮，原來一切都是王學謙準備好了的，看來這次他又要發財了。想明白這些，他還有點隱隱的失落。為自己沒有發揮的機會，而感覺不安。(未完待續。)
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