我娘說：“你看在城市裡混了幾年，有見識多了，要你叔叔喊一幫朋友，先搞個熱鬨點的開業儀式，把熟人的生意先做起來，然後越做越大。”
依帆高興得雙手一拍：“對，叔叔的朋友多，”
我搖了搖頭：“娘，這個事情我要多說兩句，您不要生氣，並非我不支持依帆，既然想做生意，就不要做熟人生意，特彆是不要做朋友生意。否則生意沒做成，朋友倒是做不成了。”
我娘一臉討厭地看著我：“他姓江，你就不幫了？”
言下之意，你討了媳婦忘了娘，你還要把小石頭接過來呢。
我撲哧一笑：“你老人家彆激動，聽我說說。如果真想做生意，就不要做熟人生意。
比如你開個服裝店，進價100，你賣給彆人180元。遇上朋友啊，你真心實意不賺錢，120元賣給他。
除去房租水電等成本，基本上沒賺錢了。如果其他人也穿一件同樣的衣服，花了180元買來的。你的熟人朋友以後就絕對會變成陌生人。
他老是懷疑你，要麼是衣服質量有問題，要麼就是專門給人試穿的樣品，試來試出賣不出。所以才低價賣給他。”
我娘想了想，說：“你這個說法有道理。”
我說：“我學心理學的，人心有兩個弱點。一是怕你變，二是怕吃虧。”
一家人認真地盯著我。
“先說怕你變。比如給每個舅舅家，我不管回去還是不回去，過年給一千。如果我今年給一千，明年給五百，舅舅們覺得我對他們的感情降低了。
所以，要麼就是一開始就給五百，年年如此，要麼就年年給一千，不要變來變去。
除非兩種情況，一是確實拿錢不出，你就要說明一下。
二是自己的經濟情況大有起色。大有起色也不能給一萬。給了一萬，你就必須年年堅持，否則，他們就認為你對他們的感情又降了。
所以嘛，待人量力而行，不可變來變去。因為人心不怕彆的，就怕你對他變來就去。”
我娘一聽，敲了一下桌子：“這個講得好，我就討厭你姐，回了老家沒個分寸。高興起來，就給人一千，不高興就給三百兩百。”
“所以依帆開店，就不要變，一高興，是個朋友你就給他免單，下次不免單，他就不高興了。你是什麼價就是什麼價，把服務做好。”
依帆點點頭。
“再說第二點，怕吃虧。前麵舉了一個服裝店的例子，我就不多舉例了。舉一個日本人利用‘怕吃虧’的人心原則，大賺一把的商業例子。
一個日本人，從鄉下請了兩個親戚，每個人替他管一個門麵。兩個門麵連在一起。
他先把這兩個親戚培訓了一遍。在顧客看來，這就是兩家毫無關係的店子，其實背後是一個老板。
兩個門麵進差不多一樣的服裝。甲門麵買200元一件，乙門麵賣150元一件。甲門麵寫著‘概不還價’，彆人的便宜，你去買彆人的。
人們總是懷疑150元一件的是假貨，寧可去買200元一件的。為了演得逼真，兩家老板娘還經常吵吵架。”
依帆問：“如果有人貪便宜，去買150元一件的呢？”
我笑笑：“老板也沒吃虧，他本來就是100元進過來的。”
我娘說：“這個老板厲害。”
我說：“人心有兩大弱點，那麼，依帆你就不要想著我幫忙你來做熟人生意，朋友生意。”
“那做什麼生意？”
“你隻做回頭客生意。回頭客生意隻有兩個竅門，一是技術好。二是服務好。
你既然想做生意，就要像以前跟我學測字一樣。把第一次上門的客人的所有特征記下來，他的喜好記下來。
像旭日酒店就專門搞了一套係統，把你身份證一輸入，前台就會說：‘依帆先生，歡迎您第五次下榻本店。’給客人一種溫暖的感覺。
你也一樣，客人來推拿按摩，你就要求店員跟客人拉拉話，有的人怕癢，有的人怕痛。要求大家一一記下來。
下次來了，你能說出客人的要求，他就獲得了一種尊重感。針灸就靠技術好，推拿最關鍵的是貼體入微。
還有一種客人不喜歡你問。你也要記住。不要主動和他聊天。”
我娘這回倒是聽得很認真，聽完說道：“依帆，這些都是些有用的話，你要聽進去。做生意全靠自己。”
上州元年十一月八日，依帆的店子低調地開張了。
我好像私事都辦完了。自己結了婚，依帆開了店，小石頭有了一份工作。
與我有關的公事，進展也算順利。百鳥湖正在施工中，東黎鎮請了一班專家來論證。
我感到從未有過的放鬆。我渴望著這兩個項目一舉成名。窮則獨善其身，達則兼顧天下。
我雖然沒有兼顧天下的能力。受人之托，忠人之事，自己獻策於陳總、田書記，就一定要努力幫他們把事做成功。
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