“華姐，我確實有很多問題想要向你請教呢！”方琳開心道。
“我和你們一樣，都是從新人過來的，有什麼疑問儘管問吧！”張佳華道。
方琳想了想，道“今天我們拜訪的都是你之前就認識或者已經合作過的客戶，我想問的是，華姐，如果拜訪新客戶，在拜訪之前對這個新客戶幾乎一無所知，那拜訪時講什麼，如何講呢？”
方琳想問的問題，也是餘長想問的，兩人都有同樣的疑惑。
張佳華笑笑，道“就知道你們會如此問，說真的，你們現在問的問題，四年前，我也問過柴大大。”
張佳華入行四年，是柴寧一手帶起來的兵。
“拜訪新客戶，拜訪之前需要做一些準備，而準備哪些東西，如何準備。公司的銷售兵法就會有詳細的講解，現在你們應該還沒有得到銷售兵法，不然也不會有此一問。”
確實，兩人還沒有得到，公司有這個東西，兩人也是第一次聽說。
而在當晚的總結會上，幾人都拿到了一份，這就是公司的銷售寶典，張天給它取了一個名字道玄銷售兵法。
兵法所言，和張佳華所述，幾乎不差，隻不過，根據客戶群體的不同，加上自己的理解，張佳華解釋得更為充分，更加適用於實戰。
兵法一共分為“六招二十四式”
六招二十四式如下
第一招、客戶分析。共分三式發展向導、收集資料、組織結構分析、判斷銷售機會；
開始標誌鎖定目標客戶。
結束標誌判斷有明確銷售機會。
第二招、建立信任。共分兩式判斷客戶溝通風格、發展客戶關係；
開始標誌判斷有明確銷售機會。
結束標誌與目標客戶建立良好的客情關係。
第三招、挖掘需求。共分兩式完整、清晰、全麵了解客戶需求、判斷客戶采購階段。
開始標誌與客戶建立良好的客情關係。
結束標誌獲取客戶明確的需求。（通常是書麵形式）
第四招、呈現價值。共分八式競爭對手分析、製定競爭策略、製作建議書、分析存在的問題和痛點、製作解決方案和報價、提供資信文件和產品案例、產品演示、技術論證和答疑。
開始標誌獲得客戶的明確需求（通常是書麵形式）
結束標誌開始商務洽談。
商務洽談部分涉及產品演示、技術答疑、價格商談等。這個環節沒有問題後，一般便進入辦理采購環節，一般到商務洽談環節沒有問題，采購環節中標的概率基本在百分之九十以上。
至於後麵兩招，分彆是贏取承諾、跟進服務。這兩招，我們後麵再講，現在回到第一招客戶分析。
客戶分析階段，提前做足功課，尤為重要。
客戶資料的收集，包括組織結構資料的收集和客戶個人資料的收集兩部分。
一、組織結構資料的收集包括
1、單位背景資料單位的性質、財務狀況、目前誰是負責人，采購環節涉及部門等；
2、設備使用情況客戶目前設備的使用情況，陳舊率等；
3、負責人的個人資料包括但不限於背景學曆、愛好、聯係方式、家庭結構、喜好、愛好等；
4、競爭對手分析包括但不限於競爭對手和客戶的關係、競爭對手產品在單位使用情況、競爭對手銷售人員的姓名、聯係方式等。
這些資料的收集一般而言不能在拜訪前，全部獲取，更多的是多次與客戶的接觸中，逐漸獲取，但提前知曉一些情況，對客戶的拜訪可以做到事半功倍的效果。
所謂知彼知己，百戰不殆，說的就是這個道理。
收集資料是拜訪客戶的第一步，餘長看著厚厚的兵法資料，心中燃起火花，原來大客戶銷售同樣有規律可循，心中的惆悵頓時消散了大半。
當晚，餘長將兵法資料帶回宿舍，一股腦全部看完後，陷入了沉思之中，結合今天的拜訪實踐，加之張佳華的講解，他的思路已經越來越清晰。
記住兵法的內容，付諸實踐，多拜訪，多總結，多改進，慢慢的一定可以得到提升。
果然，有銷售兵法的指引，有老銷售人員的帶領拜訪，接下的一段時間的實踐模擬訓練的效果是驚人的。
幾人都是沉浸在這種每天汲取養分的成長中。
而就在幾人洋洋得意時，公司傳出了一個消息，跑市場一個半月的薛斌，成功簽下了一個合同，總金額24萬元。
這一消息讓眾人驚訝的同時，再次燃起躍躍欲試的衝動，甚至胖子李銘提議，儘快結束接下來還有一個半月的培訓。
顯然，這是不現實的，按照實際情況，培訓完臨近春節，客戶這一年的采購已經完了，幾乎不可能再有任何采購。采購計劃無論如何都要到春節以後，也就是臨近三月份。
現在去跑市場，除了消磨銳氣之外，隻會碰一鼻子灰，公司顯然不會同意。
按耐下心中的不甘，幾人都沉浸下來，按照培訓師要求，苦練內功，鍛煉技能。
轉眼，六個月的培訓結束，最後做結業報告，參與的五人，都通過了公司的考核，都順利留了下來。