在銷售界，尤其是大客戶銷售，永遠沒有常勝將軍，有勝必有敗，這是鐵律，也符合事物發展的客觀規律。
對於元城國土局項目的失利，餘長雖覺不甘，但在漫長的銷售道路上，這未必不是一件好事，如果一個人一直勝利，持續勝利，那還叫人嗎？
叫“神”還差不多。
而且，一直勝利，會讓一個人被勝利的喜悅衝昏頭腦，從而無形之中為自己埋下禍根，但一次巨大的失敗降臨時，說不定會頂不住壓力，從而被壓垮粉碎。
相比於勝利的喜悅，失敗有時候更利於一個人的成長，而這個失敗的過程，恰恰是磨煉心性，重塑自身的過程。
餘長不是輸不起的人，對於此項目，如果唯一的不忿，應該是輸給了慕正可，而在最終結果出來前，他居然不知道項目是由慕正可操盤。
這說明，餘長和慕正可的銷售段位還有很長的距離，而這樣的距離隻有通過不斷的實踐和努力去逐漸追逐和彌補。
雖然心中不甘和不忿，但最後得知了這一結果，餘長還是發了條消息給慕正可，恭賀了一聲，無論如何，這種胸懷應該保持，否則仇視競爭對手，就是仇視自己。
對於公司的閒言碎語，餘長並未掛心，在職場，類似的情況太多，如果都要去計較，隻會讓個人的世界觀變得越來越小。
但接著又有一個項目的再次失利，這就讓餘長不得不懷疑自己的能力和銷售水平了。
這是鵝城武裝押運公司的監控係統項目，餘長前期得到這個項目信息時，立馬報備了【海康威視】。
但不同於其他廠家的是，海康威視的報備有先入為主的優勢，但不是最終優勢。意思就是，即使你報備了，廠家還會以不同的方案模板支持其他公司，誰最後能夠推進去，掛網後的方案參數是誰的，廠家就【授權】支持誰。
武裝押運公司屬於國企，但支持私人持股，但控股權屬於國家，也就是國家要控製至少51%以上的股份，剩餘部分可以考慮私人持股。
武裝押運公司的申辦審核條件極為嚴格，因為涉及資金安全和防護安全，押運安全等直接會對人民的利益產生影響，私人不可能申報或者承接押運業務，隻能寄托在國企的名下。
一般而言，類似的押運公司並不缺錢，因為從某個角度而言，他們屬於壟斷行業，服務於每個城市的銀行係統，具有先天優勢的定價權。
鵝城武裝押運公司的監控建設，總預算在80萬元左右，包括紅外報警、邊界感應、熱量成圖、體溫感應、存儲、視頻、聯網報警等業務。
餘長最先跟進這個項目時，方案的報價是85萬元，他跟進的對象是該企業的直屬分管副總經理，類似於元城國土局的副局長杜連明。
期間，他和這個分管直屬領導的關係處得不錯，按照客戶關係發展的四個階段而言，已經可以達到【約會】級彆甚至朝著【信賴】級彆發展。（客戶關係發展的四個階段可以參考第二十七章）
迎來送往，吃喝拿要，娛樂、【友情後補】等，餘長彙報了公司後，該花的錢花了，該承諾的也承諾了。
在方案對接和商務關係處理的過程中，一切都挺順利，武裝押運公司的總經理也並未管這事，交給了分管的直屬副總負責。
但就在這個項目的關鍵階段，總經理突然過問，並且要求直屬副總采用b公司的方案。
原本這樣一個單子，如果不是最後總經理突然過問，成功的可能性很大，基本上是板上釘釘的事，但在最後卻被競爭對手翻盤了，餘長前期所做的所有努力都付諸東流，最後方案參數被修改，投標時得不到廠家的【授權】支持，直接沒辦法參與投標。
如果第一個單子的失利是偶然，那麼這個單子的失利就是必然了。
不管在哪個行業，哪個體製，一把手始終有著極大的話語權，關鍵點在於一把手是否真的想管。
競爭對手b公司搞定了武裝押運公司的一把手，一把手親自乾預，即使餘長搞定了分管的副總也隻能讓道。
元城國土局，局長葉雲飛沒有直接乾預，交給了杜連明和何飛，最後中標的結果便可以看出，這是杜、何兩人運作的結果。
而這也說明，餘長和葉雲飛的關係還不到位，因此沒能力像b公司一般，讓一把手直接乾預。
是的，如果元城的項目，葉雲飛強勢乾預，即使杜連明和何飛有自己的打算，也隻能讓道，這就是規矩。
而鵝城武裝押運公司的項目，原先作為一把手的總經理沒管，一直交給分管副總，但最後的時候一個過問，就將餘長做的所有努力都澆滅。
這說明了什麼？
1、客戶關係很重要；
2、一把手，也就是我們說的決策層的關係很重要。
元城國土局，餘長輸在了客戶關係，沒有得到葉雲飛的鼎力支持；
鵝城武裝押運公司，餘長也輸在了客戶關係，沒有上下處理好決策層，準確地說是總經理的關係而導致最終失敗。
所以，【銷售界有這樣一句話，作為一名銷售員，或許你幾年的努力，有時候也頂不過主要領導關鍵時候的一句話，或者一個眼神示意，他們不經意的一個行為，可能讓你幾年的努力都付諸東流，也有可能讓你丟掉一輩子的飯碗。】
而有的人，憑借得天獨厚的客戶關係的運作，輕鬆便可拿到彆人為之付出幾年的大單，這種情況公平麼？
答案是否定的，世上沒有絕對的公平，所謂的公平都是建立在固有的社會秩序上的。北上廣不相信眼淚，銷售界同樣如此，這是弱肉強食的爭奪，隻有追逐和死亡，哪有同情和憐憫。
這兩個單子加上一起，對餘長的自信心形成了極大的打擊，讓其一度懷疑自己是否適合或者適應大客戶銷售。
這個項目失利後，公司有些同事看餘長的目光變了，從先前的欣賞變為了懷疑，甚至有人當著餘長的麵，也會暗諷幾句，圖口舌之快。
同時張天也找了餘長談了話，雖然言語中沒有責怪的意思，但是餘長自己形成了無形的壓力。
張天僅是了解餘長跑這兩個項目的具體細節，以此判斷餘長到底輸在了哪裡？最終聽完餘長的闡述，他笑著拍了拍餘長的肩頭，道“沒事，沒有失敗，何來成長，項目的失利並不重要，重要的是從中吸取教訓，吃一塹長一智，你也彆給自己太大的壓力，希望你重拾信心，確認方向，設立目標。”
從張天的辦公室出來後，餘長一個人呆坐在工位上整整一個上午，而此時已經六月天，天氣已經燥熱難當。
辦公室有空調，並不算太熱，但汗水在他的思考和沉浸中已經打濕了他的後背。