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沈悅虹的建議對公司具有重要意義，關雲天聽得很清楚，房地產銷售存在很多可變因素，作為總經理，在製定營銷策略和銷售政策時，必須了解營銷過程的各個環節，所以，關雲天參與考察是很有必要的。
通過省計委魏處長的穿針引線，聯係到一家位於省城的房地產企業，關雲天把公司的事情做了一番安排，就跟沈悅虹來到這家名叫“時代家園”的地產公司。
由於魏處長事先已經聲明，昌達地產跟這家時代家園公司隻是同行，兩家企業相隔甚遠，不存在競爭關係。得知來人的目的隻是考察學習營銷經驗，時代家園公司便派主管銷售的方總監出麵接待關雲天和沈悅虹。
時代家園公司的領導們原本隻是應付朋友所托，並沒有把這個來自縣城的企業老板當回事，交談中，當關雲天向方總監簡要介紹了昌達集團和昌達地產公司的狀況以後，才引起了對方的重視，“關總，原來你們的企業是做實體製造業起家的”
關雲天點頭道“即使到現在，我們的主業還是實體製造業。”
“也是看到了住房商品化的趨勢不可逆轉的商機，才轉到這一行的吧”
“住房商品化的商機隻是一方麵，我們涉足房地產開發，主要是各種條件都湊齊了，是一種水到渠成的自然選擇，而並非淘金的機會主義者。”關雲天道。
“如此說來，你們的基礎更雄厚，步子也會邁得更穩健。要是這樣，我建議在你們正式觀摩我們的銷售流程之前，咱們有必要對地產營銷做一番深入交流。”老方建議道。
“那就最好不過了。”
在時代家園公司的一間小會議室，老方跟關雲天和沈悅虹就房地產營銷進行了探討。
老方開門見山地說“商品房營銷，跟其他產品的銷售有很大的不同，這裡幾乎都是現金交易，從某種意義上說，供需雙方存在著信息完全不對
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等的情況，所以，地產營銷確實有許多套路或者潛規則。”
“哦，難道說誠實守信的經商之道在這裡就不適用了嗎”這是關雲天第一次聽業內人士開誠布公地談論這些事，他對此還有些懷疑。
“關總，誠實守信的經商之道，在不同行業有不同的理解，房地產是一種特殊商品，它屬於不動產，價值一般也比較高，不同的樓盤，甚至同一個樓盤的不同位置、不同樓門或不同樓層，房價都是有差彆的，這就跟菜農在農貿市場賣菜，都希望先把品質不好的菜賣出去，但先來買菜的人，總希望以最低價格買到最新鮮、品質最好的菜。”老方道。
沈悅虹接過話題，“方總這個比喻很貼切，房地產營銷，就跟農貿市場賣菜，供需雙方都在為自己著想，賣方想把不好賣的商品賣出去，而且價格還不能低，買方總想以最低價格買到最好的商品。”
“菜農允許挑選翻看，在房地產市場，購房者恐怕很難得到這樣的機會吧”關雲天道。
“所以說，這裡供需雙方信息嚴重不對等，這就給營銷留下了許多操作空間。”
“請問方總，你說的操作空間，指的是哪些方麵呢”沈悅虹對此很感興趣。
“說起來就多了，這裡簡單舉例幾種情況吧。比如說購房者看中了某套房子，即使你已經把價格明確告知對方，他肯定還是要跟你談價格，這是人之常情，咱們作為消費者也是一樣，你的業務經理該怎麼處理呢當然不能實打實地跟對方談，這時，他可以找個借口，說這個價格我沒有權利決定，需要跟領導請示，隨後出去轉一圈，假裝打個電話，回來再告訴對方，你要求打九折是絕對不可能的，剛才領導給我的權利最多九五折。對方其實一點也沒少花錢，結果卻讓他很高興。”
老方稍作停頓，然後繼續道“再說人氣，一個樓盤開始銷售，如果售樓中心門可羅雀，你這房子還怎麼賣”
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“是啊，遇到這種情況又當如何呢”沈悅虹問。
“造勢呀開售儀式上，鑼鼓喧天，鞭炮齊鳴，文藝表演那都是常事，最好再來個看房送禮，具體送什麼，那就看企業的實力和大方與否了。通過造勢，把買房不買房的都吸引過來，營造出售樓處人頭攢動的景象，售樓的業務經理們再通過銷售技巧，造成房源稀少，再不搶就沒有了的假象，人群中的購房者在嘈雜亢奮的環境中，理性就會變弱，往往就會產生購房的衝動。”老方得意地說。
其實在這段時間的準備過程中，沈悅虹也看過幾本關於房地產營銷策略的書籍，老方說的這些手段，書中都有敘述，今天請老方現身說法，沈悅虹的目的，主要是給關雲天洗腦，讓他知道房產營銷過程中的道道，免得到時候他以誠實守信的經商原則，反對沈悅虹提出的某些營銷方式。
聽到這裡，關雲天果然插話道“方總，照此說來，這房地產開發商們不都成奸商了嗎”
老方略帶尷尬地一笑，“關總，奸商這兩個字出自咱們自己
人之口，也倒沒有啥，但我還是要跟你強調，房地產業跟你以前從事的實體製造業很不一樣，在這個行業要做到完全恪守良心，那就等於很多利潤從你身邊溜走。”
關雲天覺得自己剛才的話有些欠妥，便以更加柔和的語氣道“無論做哪一行，利潤當然重要，我的意思是能不能以更加透明的方式做這件事”
老方微微一笑，“關總，你說這個行業怎麼透明就像農貿市場的菜農，你標明價格，把一大堆蔬菜擺在麵前讓顧客隨便挑選，任何一個顧客肯定要挑選最好的，到最後，剩下一堆破爛，彆說原價出售，即使降價，甚至白給都沒人要。蔬菜不值錢，白扔倒也損失不大，要是換成動紮幾十幾百萬一套的住房，每個樓盤有那麼十套八套位置樓層不好的，砸在你手裡，連降價都賣不出去，那是什麼概念”
本章完
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