周一上午九點，德德家居總部會議室的氣氛壓抑到了極點。運營總監李總把一份新品銷售報表拍在桌上，紙張的脆響在寂靜中格外刺耳：“上線半個月，智能晾衣架隻賣出去23台！你們告訴我，花了三個月研發、投了五十萬推廣的產品，就這結果？”
市場部經理老周的臉漲得通紅，他猛地站起身：“李總，我們已經按流程做了推廣！線上投了信息流廣告，線下搞了門店體驗，還請了家居測評博主帶貨，問題不在推廣，在產品本身！現在市麵上的智能晾衣架都帶烘乾、殺菌功能，我們的隻有基礎升降功能，價格還不低，客戶根本不買賬。”
“產品有問題？”生產部主管老陳立刻反駁，“我們是按市場部給的需求研發的！你們當時說基礎款性價比高，適合大眾市場，現在賣不出去又怪產品？”
“我什麼時候說過？”
“你明明……”
“夠了！”李總厲聲打斷兩人的爭吵，目光掃過全場，最終定格在奧奧身上，“奧奧，你是客服主管，每天跟客戶打交道，你來說說，問題到底出在哪？”
奧奧放下手中的客戶投訴記錄，平靜地開口：“李總，問題不在推廣，也不全在產品，在我們的底層邏輯錯了。我們根本沒搞懂客戶真正需要什麼，就盲目研發、推廣——這就像一個人生活在沙漠裡，從來沒見過水，怎麼會好奇自由泳還是蛙泳？我們連客戶的核心需求都沒見過，就憑著自己的想象定產品、做推廣，自然會失敗。”
“底層邏輯？核心需求？”老周嗤笑一聲，“說得倒輕巧。我們做了市場調研，數據顯示大眾需要性價比高的智能晾衣架，這難道不是核心需求？”
“數據隻是表象，不是底層邏輯。”奧奧直視著他，“知識隻是工具，重要的是人。重點不是數據指標，而是數據背後的人心。你們的調研隻問了客戶‘要不要性價比高的智能晾衣架’，卻沒問‘為什麼需要’‘平時用晾衣架最困擾的是什麼’。是陰雨天衣服晾不乾？還是擔心衣服有細菌？不同的困擾，對應不同的核心需求——我們連這個都沒搞清楚，就推出基礎款，這就是買櫝還珠，隻看到了‘性價比’這個櫝，卻丟了‘解決客戶困擾’這個珠。”
“照你這麼說，我們的調研還錯了？”老周的語氣帶著不服。
“不是錯了，是隻知其然，不知其所以然。”奧奧說，“通常的學習、調研，夠讓我們成為合格的打工人，但想要把產品做好，必須知其所以然。比如客戶說要性價比高的，我們得搞清楚，他是真的在乎價格，還是覺得‘功能多=價格高’，又或者是之前買的多功能產品不好用，才覺得基礎款更靠譜。不搞懂這些，我們的產品永遠踩不準客戶的需求點。”
李總點了點頭：“有道理。奧奧，那你說，現在該怎麼辦？總不能讓這五十萬推廣費和這批庫存打水漂。”
“按第一性原理來，隻認‘賣出產品、挽回損失’這個目標，不受之前的推廣方案、產品定位乾擾。”奧奧語速加快，“第一步，客服部立刻做客戶深度訪談，重點問已經購買和谘詢過的客戶，為什麼買、為什麼沒買，最在意什麼功能；第二步，市場部停止現有推廣，根據訪談結果重新梳理產品賣點，找到客戶的核心困擾；第三步，生產部評估現有庫存，看能不能通過簡單改造增加核心功能，或者調整定價策略。將軍趕路，不追野兔，我們現在的目標很明確，就是解決問題，其他的都可以舍棄。”
老周皺著眉：“重新做訪談、改推廣方案，至少要一周時間，這期間銷量怎麼辦？李總要的是儘快出業績。”
“現在急著推，隻會讓更多客戶知道我們的產品不符合需求，反而擴大負麵影響。”奧奧堅持道，“李總，給我一周時間，我保證拿出可行的方案，讓銷量有明顯提升。要是做不到，我願意承擔所有責任。”
李總沉思了幾秒，點了點頭：“好，我信你一次。老周、老陳，你們全力配合奧奧，要是誰敢拖後腿，我唯他是問。”
散會後，老周黑著臉走到奧奧身邊：“彆以為李總信任你，你就能胡來。一周時間，要是出不來方案，你這個客服主管也彆想乾了。”
“我會對結果負責。”奧奧沒心思跟他爭辯，轉身回了客服部，立刻召集小敏、阿傑等核心員工開會，“我們要在三天內完成50組客戶深度訪談，小敏，你負責梳理已經購買和谘詢過智能晾衣架的客戶名單，優先選有過投訴、谘詢次數多的客戶；阿傑，你負責設計訪談提綱，重點圍繞‘使用痛點’‘功能需求’‘價格接受度’這三個核心問題；其他人分成兩組，跟著我和小敏、阿傑一起做訪談，每天晚上彙總結果，梳理核心需求。”
“明白！”眾人立刻行動起來。
本以為推進順利，沒想到第二天就出了問題。阿傑匆匆跑過來，臉色發白：“主管，小敏把訪談提綱弄錯了，把‘功能需求’寫成了‘產品滿意度’，已經訪談了12組客戶，結果都沒用。”
本小章還未完，請點擊下一頁繼續閱讀後麵精彩內容！
奧奧的臉色瞬間沉了下來，快步走到小敏身邊：“為什麼會犯這種低級錯誤？”
小敏低著頭，聲音帶著哭腔：“我昨天整理客戶名單到淩晨，早上太困了，複製粘貼的時候沒注意核對……主管，我錯了，我現在就重新設計提綱，重新聯係客戶訪談。”
“重新訪談會耽誤時間，還會讓客戶反感。”奧奧深吸一口氣，強迫自己冷靜，“阿傑，你立刻修改提綱，補充‘使用痛點’相關問題；小敏，你負責給已經訪談過的客戶打電話，誠懇道歉，說明情況，邀請他們重新做一次簡短訪談，給每位客戶贈送一張20元無門檻優惠券；我去跟李總申請，把訪談時間延長一天。”
安排好後，奧奧立刻去找李總，說明情況後，李總的臉色很難看：“奧奧，我給你一周時間，你現在還出這種差錯，讓我怎麼相信你？”
“李總，是我的管理疏忽，我會承擔責任。”奧奧語氣堅定，“但請你再給我一天時間，我保證完成訪談，拿出可靠的結果。要是再出問題，我主動辭職。”
李總盯著她看了幾秒，最終點了點頭：“最後一次機會。”
回到客服部，奧奧親自盯著小敏和阿傑修改提綱、聯係客戶。好在大部分客戶見小敏態度誠懇，又有優惠券補償，都同意重新訪談。經過四天的奮戰，終於完成了50組客戶深度訪談，梳理出核心需求：80的客戶最困擾的是陰雨天衣服晾不乾，65的客戶擔心衣服有細菌，隻有30的客戶真正在意價格——之前的市場調研，完全搞錯了重點。
奧奧立刻召集老周、老陳開會，把訪談結果放在桌上：“客戶的核心需求是烘乾、殺菌功能，不是基礎款的性價比。我們現在的庫存產品沒有這些功能，必須儘快解決。老陳，生產部能不能給現有庫存的智能晾衣架加裝簡易烘乾、殺菌模塊？”
老陳翻了翻訪談結果，皺著眉：“加裝模塊需要重新采購配件，還得調整生產線，至少要十天時間，而且成本會增加不少。”
“十天太長了，客戶等不起。”奧奧說，“有沒有更快捷的辦法？比如采購外置的烘乾、殺菌配件，作為贈品搭配銷售？”
“外置配件？”老陳想了想，“可以是可以，但需要找供應商采購，至少要三天時間，而且質量不一定有保障。”
“三天可以接受。”奧奧轉向老周，“市場部立刻調整推廣方案，把‘贈送外置烘乾殺菌配件’作為核心賣點，重點針對陰雨天多的地區推廣，強調‘解決晾不乾、殺細菌’的痛點，而不是價格。”
老周猶豫了：“這樣調整，之前的推廣素材都要重新做，而且重點推廣地區要換，費用會增加不少。”
“按第一性原理來，我們的目標是賣出產品，挽回損失，費用增加隻要能帶來銷量，就是值得的。”奧奧說，“而且之前的推廣已經失敗了，繼續按原來的方向走，隻會虧得更多。將軍趕路，不追野兔，我們不能被之前的投入束縛住。”
老周還想反駁，卻被李總的電話打斷了。李總在電話裡問進度，奧奧把調整方案說了一遍，李總立刻表態：“就按奧奧說的辦，費用公司承擔，各部門全力配合，三天內必須落實。”
有了李總的支持，老周和老陳隻能照辦。接下來的三天，生產部找供應商采購外置烘乾、殺菌配件，市場部重新製作推廣素材、調整推廣地區，客服部則提前培訓話術，準備應對客戶谘詢。一切都在緊張推進，沒想到在配件采購環節又出了問題。
老陳匆匆找到奧奧，語氣焦急：“奧奧，供應商說外置烘乾、殺菌配件的庫存不夠，隻能給我們一半的貨，剩下的要一周後才能送到。”
“一半？”奧奧的心一沉，“我們的庫存有500台智能晾衣架，一半配件隻能搭配250台銷售，剩下的怎麼辦？”
“供應商說現在市場上這種配件緊缺，他們也沒辦法。”老陳說，“要不我們先把有配件的250台推出去，剩下的等配件到了再推？”