家春秋！
在現存社會關係中，家庭關係以家長為主，家長不一定正確，但一定是“為你好”；企業關係，以領導為主，領導不一定是正確的，但一定是“為了公司”；交易關係以買家為主，買家，也就是顧客客戶，不一定是正確的，但他可以選擇“投訴”或退貨，乃至選擇換一個賣家溝通，選擇主動權在客戶手裡，賣家需要與買家達成交易，已完成其他方麵的需求，那麼“客戶至上”是沒有錯的。
“如果客戶說三裡桃源貴，那麼你們怎麼回答？”
這是曾經的一堂培訓，周義所用的材料叫“客戶百問”，即針對項目的方方麵麵，賣房人假設自己為客戶，儘可能多的提出問題。但“百問”並不重要，重要的是“百答”。
周義站在上百號的人麵前，旁邊是一塊白板，他手裡還拿著白板的書寫筆。
“怎麼樣，誰能回答我這個問題？”周義說著，每個人都掃了一眼。
參與培訓的團隊成員也是站著，聚攏在一起，這個團隊剛剛組建好沒多久，很多人還是第一次乾房地產。
“沒有毛遂自薦的那我就隨機點人了哦。”周義說著，再一次掃了一眼眾人，抽了一個站位離他最近的同事，說，“好，就你啦，想好怎麼回答了麼？”
這位女同事，沒有緊張，倒是憋不出話來，她張開嘴，“嗯……”
“先自我介紹一下吧，讓大家也認識一下，彆太緊張，我們這是模擬模擬問答，不是嫌疑人盤問。”
“我叫張梓豔。”
“我們先掌聲鼓勵一下張梓豔。”周義說。
掌聲過後，這位張姓女同事，情緒有所緩和，她看著周義很小心的開口，“不貴啊，三裡桃源值這個價。”
“回答得很好，方向對了，那我們舉一個例子，我手上這支筆市場上，大概就是3塊5，但我現在標的價格是25塊，你還回答它值這個價麼？”
那位女同事回答不上來，也就沒好再開口。
“我們再找一位同事回答這個問題。”周義再看著人群，這回視線對準了一位斜角處，離他最遠的男士，周義向他走去，聚攏在一起的同事適時地給周義讓出一條通道。
“這位帥哥應該是前天才來的，對吧。”周義問男同事。
“是的。”
“哈哈，是我麵試的，我或多或少記得住一些人，但大家應該還沒有相互認識，你也先自我介紹一下吧。”周義說。
“我叫羅建軍。”男同事回答道。
“還是那個問題，客戶說三裡桃源貴了，你會怎麼回答？”
姓羅的男同事答道“貴有貴的道理，剛好你需要它，它就很值。”
“掌聲鼓勵一下我們的羅同事！”周義說著，走回白板。
眾人隨之也一起鼓掌。
“如果我們的客戶已經有房了，本質上，他已經沒有了買房的必要，我們就放棄這組客戶了麼？”
“他需要更好的。”有人答道。
“對，他可以要更好的。”另外一些人跟著附和。
周義笑道，“這個回答非常好，客戶需要更好的。”
周義又看了眾人一眼，“客戶說我們的房子貴，是真的嫌貴麼？如果真的嫌貴，他可能不會多看上兩眼，我們要思考的是，客戶大致想要什麼樣的答案，是三裡桃源貴在哪裡，還是比三裡桃源便宜的價格，我有哪些選擇，我們比這些備選的樓盤貴，我們憑什麼，對吧？”周義說道。
“第一位同事的回答，大致的思路是，因為我們好，所以我們貴。但沒有向客戶傳達，我們為什麼貴，憑什麼貴。客戶不像我們這樣對項目的許多方麵都有了解，我們直接回答因為好，所以貴，客戶是不會買賬的。”周義說道。
接著，他又在白板上，寫上兩個字——“認可”。
“成交之前我們跟客戶打了很多電話，又帶他看了好多次房，不斷地解答他的疑惑，為的就是得到認可，不論是對我們本身的認可，還是對項目的認可。”
周義又對第二個問題做了分析，“第二位同事的回答，如果需要就不貴。那我再舉一個例子，中午我不回家吃午飯，但我不能餓著呀，好，那我可以去餐飲店吃，點黃燜雞米飯，或者叫外賣，也是黃燜雞米飯，17塊錢一份，貴麼？”
“貴了。”個彆同事說道。
周義繼續說，“是貴吧，哪怕降到15塊也很貴，但我確實需要，因為我沒有彆的選擇了，這附近就一家黃燜雞，但我們的項目三裡桃源，當下市麵上，比它貴的不少，比它便宜的更多，是吧？客戶會從哪些方麵認為我們值這個價呢？還是以黃燜雞也例，是哪些方麵值，門店環境值還是服務值，彆人家餐飲店，電風扇還得先數人頭，人多就開，人少，哪怕你都吃出汗了，還是有可能把電風扇給你關掉。有沒有這個可能。”
“有。”一些同事說著。
周義一邊類比，一邊解釋，這也是他喜歡的培訓方式，為了讓人明白，他自己都不嫌囉嗦，“黃燜雞米飯的服務，能有什麼服務呀，你點之前，問你能吃辣還是不能吃辣，有沒有忌口，香菇喜不喜歡，土豆隻不喜歡，上菜了，彆人自取，我們送到你桌上，湯都給你打好，你吃兩口就問你，合不合口味，熱不熱，空調開得合適麼？大廳電視放的節目愛看麼？不愛看，我給表演個川劇變臉。”
周義麵前的同事都聽樂了，17塊錢的黃燜雞，能編那麼多細節，還都有畫麵，這麼多操作下來，才給17塊，食客都要自覺虧心了。
“這就完了麼？我們吃飯吃菜，講究的還是味道，我們的黃燜雞味道，不僅地道可口，它還是為你量身調配的，什麼樣的廚師才能做出這樣的美味佳肴呀？我們的廚師，都是一流的。這就完了麼？黃燜雞的這一隻雞，它是普通的雞麼？當它還是一個蛋的的時候就接受著異於常蛋磨礪。”周義的深挖，已經已經從雞，挖到雞蛋了。
底下同事的笑是難以置信的笑，也有對“老六”讚，邊笑還邊鼓掌。
“大家都很好，有計劃，有方向，接下來就是執行計劃。我們每一個人都是房源推廣的執行者，千萬彆小看了自己。”
又是一周巡店，周義跟著如家置業湖南路店長一起組織早會，如家置業新府區的五家門店，分彆為輝府路店、白沙路店、速環路店、湖南路店、廣西路店。
這一個早晨，周義所在的是廣西路店，周義在早會上還是針對門店7人的工作計劃梳理，同時鼓勵門店合作成員合作短視頻，因為有關短視頻的獎勵方案已經得到了高總的批準。
門店成員站成一排，說完上周總結，以及這周計劃，下一個內容就是散會了。
“還有什麼問題，需要解決的麼？”周義問道，“沒有的話，就散會。”
排成一排得門店成員有6人回到了自己的座位處，隻留下一位，這人叫羅琳，28歲，女。
“你是叫羅琳吧？”周義說。
“是的，周助理。”羅琳說。
“有什麼問題麼？”周義問道。
“我……”羅琳說著，聲音欲哭，“被跳單了。”
“啊？”
在房地產銷售中，“跳單”主要發生於中介渠道，是指簽有銷售協議的賣家，跳過中介環節，與買家私自達成房屋買賣交易。
周義沒有及時詢問，而是思考了一下，他思考的自然不是哪一套房源被客戶私自解決了，而是什麼樣的賣家和買家，能乾出這樣的事情。
“跳單”的事情在中介圈裡時有發生，雖不平凡，但每一例的發生，都引來幾派爭論，一派默許“跳單”的發生，雖然跳單不應該，但中介傭金太高，賣家客戶想要利潤最大化，同時買家客戶想要更優惠的價格，這是可以理解的；另一派就是為中介銷售發生的了，當然這一派，都是賣房人，或者其他行業的銷售，無論理由依據多充分，對於大環境，許多不明情況的人而言，始終屬於一小部分的人，以至於，他們的聲音，不會傳得更廣更遠。
所謂的“可以理解”就是一部分得利，而犧牲掉另一部分人的利益。
周義喊著羅琳去到門店的經理辦公室，與店長一起了解這單“跳單”的情況。
這一單，房源來自三裡墅園的一套彆墅，價值六七百萬，按4個點來算，即買賣雙方各百分之二的傭金，成交的傭金就達到24萬。買主是一位擁有50萬粉絲的府城網紅，賣家則是經營茶葉的老板，這兩個方機緣巧合的搭上線，並且達成了相關共識，跳過了如家置業這一中介方，私自成交了。
羅琳一直回訪著兩方，但雙方都閃爍其詞，想要將成交之事模糊過去，直到羅琳查了備案情況，才知道雙方的表現——一個不想要，一個不著急賣，都是演給她看的戲。羅琳之後還想討要個說法，直接遭雙方拉黑。
“回訪跟進的記錄還在麼？”周義問。
“在的，當我知道已經私下成交時，我立刻跟店長說了，店長讓我先保護好材料，我都截圖了，最後一次通話也是店長在場的情況下錄了音。”
周義麵色沉了下來，“嗯……我們從長計議。”
作為工作日的周一，又怎麼會這麼簡單呢？
新融城內，銷售部也在下午時間開起了例會。