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項目回溯會很快召開，蔣鐸步入分公司老大的辦公室，裡麵除了陸為民、老高和老沈，還有長相清秀的總經理助理。
居中的中年女子是分公司的滕總，她雖個子瘦小，雙目卻炯炯有神，話很少，但往往一語中的。
“抓緊時間，開始吧。”總助說道。
“老沈，你先講，彆那麼多廢話，直奔主題。”老高吩咐。
“這次丟單，我很慚愧，現在看來，已無法扳回。昨天我終於在香秀，見到綠蘊市的老大黎岸，他跟我講了實話，興達給的價格非常有誠意。
他們認為，由麓華公司一家開礦，長此以往，不利於獲得好的價格和服務，想再引入一家，形成競爭格局。”
“你說說，問題出在哪裡”總助追問。
“興達的保密工作做得很好，平時來綠蘊的次數不多，私下和老黎的關係，還有待確認。我個人認為，主要是把價格報高了。”
“你準備怎麼應對”滕總表情嚴肅。
“隻能從頭再來，我會去改善與黎岸的關係。”
“礦務局的其他人呢”老陸問道。
“他們都聽黎岸的，搞定老大，自然就支持我們。”
“你在黑板上畫出客戶關係圖，講清楚問題和脈絡，以及你打算怎麼改進。”
老沈起身，有些緊張，在上麵畫了又改，改了又畫，加上眾人的輪番拷問，思路愈發混亂，黑板上的內容，變得淩亂不堪。
“夠了，磨嘰半天，一句都沒講清楚，一筆糊塗賬。彆再浪費我的時間，蔣鐸，你來講。”滕總怒了。
老沈悻悻坐回，蔣鐸深吸一口氣，說道“我最近都在綠蘊，基本搞清丟單原因。
針對麓華的封閉市場，興達出動銷售標兵楊鋒，最近半年，他帶了一名手下，經常在我司無人駐守時，低調前往綠蘊。
不僅如此，他們與高層客戶在香秀的接觸也很多，已同黎岸和魏桓打得火熱。
實際上，在招標之前，礦務局已經內定，要把項目給興達。無論我們出什麼價格，對方都會挑刺，找理由讓興達中標。”
此言一出，眾人頓時來了興趣，滕總吩咐“繼續。”
“興達的報價，隻比我們略低，但在合同中加了一個補充條款為方便礦務局隨時監控施工與開采情況，特贈送一輛最新款的歐迪牌商務轎車。”
屋內幾人，禁不住互視一眼。“興達連這招都想出來了。”總助忍不住感歎。
蔣鐸已經將電腦接上投影儀，打開膠片，繼續講解“在這張客戶關係的魚骨圖中，列出了決策人和可能影響決策之人。
老沈說得對，黎岸在綠蘊是一言堂，魏桓與他的小舅子是關係很好的同學，由於這個原因，才調到綠蘊。
魏桓雖然絕對服從老大的指令，但也在一定程度上，能影響到他，後續我們需要加大與魏桓的來往。
在省礦務局，有一位退休老乾部，叫耿光，黎岸是他一手提拔起來的，有知遇之恩”
蔣鐸一一分析圖上之人，均簡明扼要，直奔重點。“下一階段，有兩個關鍵，一是短期內不能讓興達繼續拿單；
二是從中長期考慮，找到限製興達在綠蘊壯大的辦法，想辦法將這裡變為一個雞肋市場”
“這些策略，雖然有理想成分，但思維和推理是縝密的，不錯。”滕總微微頷首，表示讚許。
“小子，高層關係一直由銷售部負責，現在我都分不清，老沈和你，究竟誰更適合做客戶經理要不你調入銷售部吧”老高嘟噥。
“我可不放。”陸為學很滿意蔣鐸的表現，當即拒絕。
“今天就到這裡，你們出去吧，在總部給出處罰前，你倆把綠蘊給我盯好。”滕總吩咐。
蔣鐸鬆了一口氣，覺得或許能僥幸過關。
幾人離開，兩個倒黴蛋落在最後，沈安浩歎道“蔣鐸，你怎麼在短時間內，摸到這麼多關鍵信息”
“老沈，沒辦法，我一個新人，沒有曆史貢獻，出了事，再不努力，多半會被開掉。”
“唉，都不容易，真沒想到，礦務局居然不給二次報價的機會，就直接宣布結果。”
“真不是報價高低的問題，關鍵是黎岸被人攻破了。老沈，咱倆反正也沒活乾，要不分一下工，繼續做綠蘊的工作”蔣鐸提議。
“好，黎岸和他的老領導耿光，由我負責，其他人交給你。”二人一拍即合。
“行，老沈，伱就辛苦些，在香秀和綠蘊兩頭跑，爭取儘快扭轉局麵。”
接下來兩個多月，蔣鐸呆在綠蘊，上班時間都混跡於礦務局，晚上則是應酬。
以魏桓為首，客戶與他的關係不斷升溫，大家都喜歡這個細心懂事的年輕人。老沈在香秀也有了進展，有時能見到黎岸，並與耿光交往起來。
老天沒辜負他們的努力，一個月之後，綠蘊發出一個中型鈦礦的標。
這次不容有
失，二人做了最充分的準備，加上客戶對他倆的愧疚，麓華拿下項目，與興達上次的價格相比，僅略微降低。