“剛才大家的分享和感悟，我都感同身受。和大家一路走過來，有太多的感動，也有很多的淚水，雖然沒有九九八十一難，但這11天的經曆，相信它會刻進我們所有人的心裡，並且它會轉化成工作的動力，不會因為困難就退縮，也不會麵對拒絕和刁難不會自暴自棄。”
隨後，大家又不約而同唱起了那首熟悉的《掌聲響起來》，所有人都相擁而泣。
“好。大家曆經千難萬苦，終於不負初心勝利會師。我也要告訴大家一個好消息，剛剛從晉總那裡查看積分排名。
本次項目圓滿完成，每個人都充分理解了擔當、責任以及團隊的意義，並且做到了知行合一，表現完美。那麼，積分和排名就已經不重要了，因此此次項目沒有要淘汰的人——”
話音剛落，下麵就是一陣歡騰，相擁一片。
隨後，林子蘇繼續笑道“那麼，此時此刻，相信大家都十分關心薪資問題，那在鬼穀的第一天，晉總算是埋了一個小伏筆。剛才泓娟說，大巴車上吃的那口麵包，是人間的最美味，會記一輩子。
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我想，今天坐到這裡的每一個人，都不隻是那一口難忘的美味麵包，還有最高的榮耀在等著大家，那就是晉總說的‘百萬薪資’。我廢話不多說，現在就揭曉謎底！”所有人激動的又是鼓掌，又是歡呼。
隨後林子蘇公布了薪酬方案在和蔡晉、元廷胥打磨了三個晚上，經過三改三刪，最終敲定了薪酬方案。
方案以激勵和促進員工成長為前提，設定置業顧問職稱考核製度，相應的職稱對應相應的薪酬檔位，林子蘇將其命名為《三階十三薪法》，即l1l13。
l1l3為第一階，設初、中、高三個等級的置業專員，這個階段的提成都是一樣，隻在職稱上有變化；l4l6為第二階，設初、中、高三級的置業顧問；l1l6的提成是逐級提升，級彆越高，提成就越高。
從l7進入第三階，分成兩條線，一條是專家線，一條是管理線，都設置主管、經理、高級經理、總監、資深總監、副總、總經理七個級彆。兩條線的級彆都一樣，但薪資的構成會不一樣。
專家線的員工的業績會一直呈現穩定上升的趨勢，但管理線的員工會呈現先下降後上升，也就是說很可能進入l7、l8、l9，甚至l10都不一定有l6的工資高。
和同級的專家線員工的薪資相比，也很可能是天上地下的區彆。但這並不是說管理線的員工就拿不到高薪。
專家型員工不需要參與管理事務，仍專注銷售，和第二階段一樣，也是層級越高提成越高，但是需要擔任銷售培訓的責任。
那他培訓的對象就是l1l6的那些員工，他的工資就由基本工資、業績提成、培訓績效和學員總業績分紅四部分組成，這是專家線。
管理線，就是員工從l7開始成為儲備管理人才的重點培養對象，有機會參加集團的儲備人才輪崗計劃，參與集團層麵的培訓學習和輪崗培養，甚至可以參與集團的中高層重要會議。
通過輪崗考評合格，就正式成為集團任命的中高級管理層，也就是我們常說的職業經理人。管理人才對企業非常重要，有句話說，兵慫慫一個，將慫慫一窩，所以每一階的考核比以前任何時候都要嚴。
管理崗工資由基本工資、團隊總業績平均提成、績效工資和獎金四部分組成，這裡需要講一下，管理是不允許做業績的，但他還有提成工資。
他的提成工資來自團隊總業績的平均提成，但是這個平均提成他隻能拿到一半，另一半是他的管理績效工資，這個管理績效工資由員工的平均績效考核分決定。
另外獎金也是根據級彆設置的，職級越高，獎金就越高，獎金是根據季度、半年度、全年團隊總業績的一定比例，說白了還是和團隊業績掛鉤。
這就必須要求這個管理者專心致誌帶團隊，他的命運和團隊命運息息相關。但是，管理者越負責越用心，他的薪資就一定是高於團隊成員的，否則也沒什麼意義了。
除此外，他所掌握的資源、人脈等等，這些無形資產，肯定對他今後的職業道路是百利無一害。這一切的前提條件是，他能經得起從l7l9的寂寞，這三個階段沒有獎金，因為公司要花時間培養他。
相信大家聽到這裡，應該大概明白了，傳統的員工成長上升通道，隻有晉升管理一條路，但是在羅漢團隊，就算你不擅長管理，你依然有暢通無阻的晉升通道。
說句俗點的，隻要你努力，在這裡，名和利你都能雙收，同時在這個過程你也在不斷地學習成長，物質和精神雙重創收，絕不會出現壓榨員工價值和惡性競爭的現象。
在羅漢團隊，不會有躺著賺錢一說，但是你絕對可以有尊嚴地賺錢。
同時呢，在績效考核上麵，每月進行一次考核評審，由集團人事行政中心牽頭，考評的指標包括銷售業績kpi、客戶轉化kpi、同事評價、客戶評價、領導評價等指標，10分為滿分。
其中銷售業績4分，客戶轉化3分，同事評價07分，客戶滿意度2分，領導評價03分，三個階的提級標準分彆在8分、85分、95分，也就是一階比一階的要求更高。這個考核標準，適用於所有級彆，l13也不例外。
這個方案對於李泓娟等人而言或許沒有概念，但董強等職場老人都十分明白，這是一個非常公平公正透明的提乾方案。
公正之處就在於如果出現被領導挾私報複故意打低分，也不會影響自己總體的考評，這就杜絕了領導拿考評打壓下屬的問題。
與此同時，對員工而言，也不是唯業績論，就算業績滿分，但客戶、同事、領導關係不能處理好，仍然不能提級。
比如客戶評價，這是由集團人事行政中心和集團三部的客戶服務中心牽頭組織的一個特彆客戶回訪小組，隨機抽取銷售人員當月服務接待過的客戶進行滿意度調查回訪，讓客戶給銷售人員進行滿意度打分。
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同時，破天荒地將客戶的轉化率納入考評體係，也說明了整個銷售架構對客戶轉化率的重視，盲目地隻追求業績，而客戶的拓展和轉化跟不上，就無法實現銷售的可持續性，這也是蔡晉的良苦用心。
所有的考評成績，牽涉每個月工資、獎金、提級考評三個方麵，除了銷售業績、客戶滿意度是月評外，其餘打分項，成為每天工作日報的一部分進行提交。
月底計算出平均分和另外兩項積分的總和為工資結算依據，這意味著銷售人員的基數越好，後麵的路就寬敞。
嚴格且公正的薪資和提級體係，可以充分調動員工的積極性，對工作充滿希望，讓每一個員工都能高效周轉，最終服務整個團隊乃至城市公司的kpi成績，徹底改變目前銷售案場的消極怠工風氣。
為了公平起見，林子蘇也很早就想到要自降職級，考慮到“經理”一職是楊玫的破格任命，並沒有群眾基礎，而且自己和這些兄弟姐妹，其實都是一樣的，甚至還不如董強、王宏偉等人。
因此自己隻有做到和大家一樣，才能真正體現這個方案的公平公正，否則就是破壞遊戲規則，自己也很難走遠。
而且，如果自己拿不出比他們更好的成績，也就沒有資格領導他們，必須以身作則，勇於挑戰。
同時，團隊中還有董強、王宏偉這樣的銷售老人，我一個銷售小白做經理，又沒有任何的業績，做他們的領導，他們嘴上不說，心裡也不會服氣。
所以於情於理，自己都得走出這艱難的一步。
除了這兩個原因，林子蘇也有自己的小算盤，她也是想通過這樣的方式，倒逼自己必須學習和成長，和大家一起公平競爭，要做就得做一個讓大家心悅誠服的領導，而不是靠關係。
林子蘇打定了這個主意，在最後的發言中，就提出自己雖然經過了公司的中級職稱培訓和考評，但策劃和銷售並不同崗，自己也沒有實質的銷售成績。
因此自己會和大家站在同一條起跑線上，從最初級的l1做起。經理的位置，不是非我林子蘇不可，將來誰有能力，誰就做經理，隻有最優秀的人才配領導最優秀的團隊。
林子蘇的提議出乎所有人意料，大家紛紛表示，都是支持她的，經理位置非她莫屬，兩個老人董強和王宏偉反對得最凶，其他人見兩個大哥都不願意，也都跟著附和。
大家眾說紛紜，各不相讓，最後還是蔡晉出麵，做了最後的解釋，說林子蘇的考慮是對的，她的這種自覺自律，就是一個領導的榜樣。
但也說自己不同意林子蘇的說法，根據他所掌握的情況，林子蘇在集團總部為常青城市公司拿下3個億的融資，半年的時間通過初級、中級策劃師考核。
來城市公司前，你已經在總部擔任過主管和經理，還擔任過項目負責人，而且前年你也是在雲連城市公司，帶動整個案場的銷售提升，你讓雲連獲得“年度新晉成長獎”。
你個人也是東森有史以來入職最短就獲得“年度新人獎”，這些都充分說明了你的工作能力和管理天賦。
所以，我倒覺得你不應該有這種德不配位的自抑想法，如果你實在覺得當經理受之不安，那我的建議呢，你從l3做起，畢竟你在總部已經是中級職稱，總部的職級原本就比城市公司的高一級。
l3雖然是高級置業專員，但對你而言，仍然是低配。如果按照完全的對等職級原則，你配l7都是完全沒問題的，但你肯定不會同意，所以就從低配的l3起步，相信大家也不會有異議。
那麼，其他幾個銷售老人呢，就從l2起步。畢竟群龍不能無首，這十多天，你一直在帶領大家一起闖關，現在臨陣換將也會影響後續的工作。
而且當時和高層的約定，指定的是你做我和崬森的溝通對接橋梁，總部和雲連的高層領導也是同意的，現在也找不到合適的人替代你。
我的意思，你可以做代理經理，繼續擔任這個團隊的第一負責人，負責團隊的管理事務和統籌協調，但拿l3的薪資，那至於你後麵能不能成為一個真正的名副其實的銷售經理，那就看你自己的努力了。你覺得呢？
對蔡晉的提議和安排，所有人都心服口服，鼓掌表示一致同意，林子蘇也覺得合情合理就答應了，但她也提了一個要求，總體的事務她可以來抓，但經理由大家輪崗，每個月輪崗一次，這樣每個人都有機會，大家公平競爭上崗。
蔡晉沉吟些許，卻說輪崗這個沒意見，但是你還是進行總統籌，輪崗經理相當於副經理的角色，沒法完全替代你的工作。
鍛煉歸鍛煉，機會歸機會，但你不一樣，你是項目的發起人，就要做事有始有終，不管最後誰做經理，你現在都必須要挑起總統籌的擔子。
否則，你就是不負責任，是始亂終棄。而且，現在是項目的關鍵時刻，來回換人，對項目不是好事。明白嗎？
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大家也都讚同蔡晉的說法，林子蘇隻得退一步，便說，讓大家輪崗，並不是我謙虛。
我記得在團隊創建之初，晉總就說過一句話，特彆觸動我，他說他要培養的不是合格的士兵，也不是兵王，而是將軍，不想當將軍的士兵，他也不會要。
所以，我是想讓大家通過輪崗，來認知責任和擔當。發光的，不是經理這個崗位，而是這個崗位的責任和擔當。隻有有了責任和擔當的意識，才能成為一個稱職優秀的將軍。
晉總說輪崗經理可做副經理，我仍然擔任經理的職責，這個沒問題。那我再說細一點吧，經理和副經理的職責區分，我可以繼續負責上下關係、內外部事務的統籌和協調，把握整個團隊的總體工作管理和方向。
那輪崗經理呢，要負責團隊的具體事務的管理，包括每個月的銷售計劃、任務分解、員工考核，甚至營銷活動的安排和執行，這個沒問題吧？
“沒問題！”所有人都心悅誠服，再無異議。
蔡晉之所以不同意林子蘇和大家公平競爭，還是希望把林子蘇這個紐帶牢牢握住，換了彆人就變了味，也不利於自己公司的轉型大計。
下去後，蔡晉也給林子蘇講了這樣一番話，他說，王侯將相寧有種乎，不要說自己適合不適合，而是要問自己你能不能乾，敢不敢做。
做管理，不是說他要先具備所有管理素質才可以當管理，也不是必須先足夠優秀才能當管理。
所謂的領導，那都是鍛煉的機會很多，見得多了，做得多了，不斷地重複做，在過程中發現缺陷，然後完善提升自己，他也就成了領導。
你隻有在做的這個過程中，才能發現自己，改良自己，優化自己，才會鍛煉出管理者需要的素質和優秀。你必須在其位，才能知其事。不在其位，你怎麼知道自己哪裡不足，那你永遠也當不了管理。
這個世界本來就不是公平的，有的人一出生，就站在了金字塔上，你怎麼和他競爭。所以，隻要有機會，就不要想那麼多，先抓住，再提升。你必須要放下“名不正言不順”的心理包袱，要理直氣壯地告訴自己“我可以”。
林子蘇這才豁然開朗，原來師父是這番良苦用心。對經理一職，也就不再有名正言順的執念。放下了包袱，她也就變得更自信。當然，這是後話，暫不多表。
最後，林子蘇提了成立“樂捐基金”的倡議，既然有獎，就一定有罰，對於觸犯規章製度要罰。但有十二條，林子蘇特彆拎了出來，稱作“十二禁令”，分彆是
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禁止抱怨
禁止拖延
禁止嫉妒
禁止背後論人是非
禁止投機取巧
禁止傲慢無禮
禁止推卸責任
禁止邀功貪功
禁止拍領導馬屁
禁止不正當競爭
禁止說謊話說大話
禁止與客戶有不當關係
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讀到“禁止論人是非”時，林子蘇還特意盯了一眼李泓娟，李泓娟臉一紅便低了頭。
提到“禁止拍領導馬屁”時，林子蘇就特彆強調了一下這條團隊紀律，說剛才大家對我的認可，我很感激，權當是對我的激勵和鞭策，但我並不領情，所以，希望這是第一次，也是最後一次，不希望以後再發生這樣的事情。
大家也都麵麵相覷，紛紛感到出乎意料。
十二禁，凡違者，無差彆對待，為此特彆設立了“樂捐基金”，不管是誰，觸犯一條，就樂捐1000元，罰金全部充作“樂捐基金”。
那麼，有進就有出，這個“基金”，取之於民用之於民，主要有三個用途，一是團建活動經費，二是員工緊急突發情況的救濟金，三是用於公益幫扶。
最後林子蘇還提議道“那這次‘獵鷹隊’獲得的元的獎金，我有個想法，其中4000元歸還晉總，剩餘的作為基金的第一筆資金，給我們的團隊博一個開門的好彩頭，‘獵鷹隊’的同意嗎？”
“獵鷹隊”無一異議，最後，林子蘇說明，集團高層對“銷售精英團隊”有極高的期待，因此我們不能把自己等同於普通員工，必須嚴於律己，對自己一定是高標準嚴要求，隻有這樣才配得上“精英”的榮耀和收入。
隻有付出足夠的努力，才配得上這樣的高薪，否則全集團幾千雙眼睛盯著我們18個人，他們也會問，他們隻是個銷售，憑什麼拿這麼高的工資？不要給任何人造謠傳謠的機會。大家都紛紛點頭讚同。
林子蘇宣講結束，蔡晉開始做收尾發言“剛才聽了大家的發言，都表達了自己的心聲，但你們都沒有領悟讓你們參與‘城市生存挑戰賽’的真正寓意。
摧殘你們的肉體，並不見得能引領靈魂的上升，那也不是我的目的，我想要的是洞見你們自己的心，讓你們的靈魂和意誌重換新生。
在四處求人籌集回城路費時，你們體會到了什麼是人情冷暖，也深刻明白了賺錢不容易。為了抵達目的地，你們困難重重絕望無助時，那些伸出援手的人，讓你們感動流淚。
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是的，我要教你們賺錢，教你們賺大錢，但是在學會賺錢以前，我一定要讓你們先明白兩個道理那就是賺錢不易和懂得感恩。這就是叫‘初心’！
不能理解這兩個初心，今後就算賺到了大錢，或再遇到瓶頸和困難，你們還是會迷茫退縮，甚至失了心智，那麼你們飛得有多高，就會跌得有多重。
剛才李泓娟感動地說她吃到的那一口麵包是最美味的，感慨曾經的自己有多麼不珍惜。還有人講到第一次開張時，恨不得跪下來千恩萬謝…，我相信這些感受都是真的。
但我更希望你們能把這兩個初心，永遠刻在靈魂裡，隻有這樣，它們才會像一盞燈，在你陷入迷茫困頓，或是走入人生巔峰時，它依然能為你指引正確的方向。你們明白嗎？”
這一刻，大家才終於恍然大悟醍醐灌頂，大家都無不感同身受，正是這堂生存挑戰，才讓他們有了這樣深刻又豐滿的體驗和領悟，會議室裡響起了熱烈的掌聲，大家都留下了感動的眼淚。
“當然，我還是要承認，你們——是我帶過的最好的最優秀的團隊，真的很為你們高興。你們剛好十八人，又經曆了十一天的魔鬼訓練。
從人到魔，你們的體格、心智和意誌力都得到了飛躍升級，你們也已不是最初去鬼穀的菜鳥，就像十八羅漢修煉進階，從凡人到羅漢，你們堅持走過了，你們做到了，我為你們驕傲！
我希望，走出鬼穀之後，你們還能再接再厲，創造更多‘不可能’，不要給我這個教官丟臉。加油，羅漢們！”
眾人紛紛讚“羅漢”這稱謂好，林子蘇靈機一動，一拍手，道“好，我們的團隊名字不如就叫‘十八羅漢’，結盟誓詞就是‘我們夢想我們努力相互信任絕不放棄絕不退縮’，然後《掌聲響起來》就是我們的隊歌，好不好？”
眾人齊聲拍手叫好，紛紛站起身，林子蘇道“正好四位教官都在，你們做我們的見證人，可好？”四個教官欣然應允。
隨後，林子蘇發號指令，所有人列隊，猶如一棵棵挺拔的鬆柏，林子蘇帶頭握拳宣誓，後麵的17個羅漢鏗鏘響應，共同宣誓“我們夢想，我們努力，相互信任，絕不放棄，絕不退縮！”宣誓的聲音震徹整個酒店會議室。
總結大會後，十八羅漢相約去到提前預訂的農家樂聚餐，四個教官也一同前往。聚餐中，每個人都喝了酒。
林子蘇不能喝酒，但還是上了低度紅酒，和大家把酒言歡，各自向四個教官敬了一杯，道不儘的感激和感恩之情。
戰友之間也是輪番推杯換盞，大家講起最多的，就是軍訓這些天發生的故事，每個人都是哭了之後又笑，笑了之後又哭。
這一路的辛苦和磨難，沒有摧毀他們，反而成就了他們患難見真情的忠貞情誼和壯懷激烈的事業抱負，而這也正是蔡晉的目的。
接下來的九天就是理論和實戰培訓，他們繼續住在雲海大酒店進行封閉學習，鬼穀的三位教官結束任務返回基地。預知後事如何，且看下回分解。
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