夏完淳繼續問是不是很不好接觸到客戶核心人員，找到的人員大多做不了主？
老業務員點點頭。
“我要告訴你們，剛才說的並非好的銷售方式。”夏完淳伸出三個手指頭，“三年。三年時間不考核你們的銷售業績。你們不用有銷售壓力，用三個月時間轉變銷售心態，不能把自己定位為銷售員。你們的目標隻有一個，和客戶單位裡的相關人員交上朋友。這個朋友可以是客戶領導、客戶采購人員、客戶財務人員。還有一個關鍵人物，不間斷電源使用人員。”
“使用人員很關鍵。他能提出需求。你和他成了朋友，你會第一個知道他的需求。”
老業務員再度開口質疑，提前知道需求有什麼用？
“你可以和使用人員一起製定技術指標。可以偷偷塞進一些競爭對手沒有或達不到的技術指標。”
“你們彆以為隻要找到領導就萬事大吉。在一個客戶單位裡，最好多交幾個朋友，多發展幾個人當信息員。很多時候領導不會告訴你的信息，基層人員輕易會告訴你。包括單位裡麵領導之間的關係，誰當家做主，決策過程等等。當對方把你當朋友，他一定會把領導之間恩怨情仇統統告訴你。”
老業務員來了興趣，以前沒有人告訴過這些內容。
“第一步拜訪客戶，目的隻有一個，和客戶互相認識。第一次見麵隻須遞上名片和產品說明書，不用刻意介紹產品。多琢磨對方的興趣愛好，對症下藥。”
“第二步約客戶出來吃飯，或者根據其興趣愛好，喜歡釣魚安排釣魚，這步就是投其所好。”
“第三步。必須等第二步的結果，隻有當你們和客戶成為朋友，才能進入下一步。這一步就是要到客戶家裡。隻要進客戶家裡，證明你們兩人不是公對公，而是私人關係。”第三步非常關鍵。
“公司會準備一些小禮品。方便你們開拓市場。”
一位剛畢業分配的銷售不久的工作人員舉手發問，“夏老板，都有哪些小禮品。”
“掛曆、台曆，還有指甲剪等一些其他小禮品。你們說這樣搞銷售還會難嗎？”
職工齊聲喊不會難。
接下來培訓，以演練為主。職工分彆扮演客戶單位領導、采購、財務、使用人員等等。扮演銷售人員的職工演練話術。職工作為觀眾參與打分。分數高的人會有獎勵。
“我們以省為單位，劃分銷售區域。你們如果想乾銷售，希望到哪個省，你們寫好自己的姓名，加上省名稱，交給洪雲。”
“去哪個省，我會儘量滿足大家。萬一兩個人選同一個省，就開協調會，解決雙方的紛爭。洪雲先做一下統計。”
夏完淳爭分奪秒打國際長途給錢秦篆，思念得很。很奇怪，以前沒有這麼想。自從準備結婚後，似乎就再也不想分離。
錢秦篆說東南亞之行，收獲頗豐，參觀了人家的礦山，在管理上確實有點講究，楊文琦說以前的管理真不算真正意義上的管理，頭痛醫頭腳痛醫腳。
沒什麼章法。
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