直播商品價格通常區彆於正常售價,直播產品組合結構也很重要,通常分為:引流款、利潤款與品牌款(分為標品、非標品)三類。
引流款,又名“鉤子款”、“秒殺福利”,一般指價格低至1元、甚至0元的產品,幫助直播間拉新。利潤款,又名“高價款”,產品以盈利為出發點,利潤高。標品,具有統一市場標準的產品,價格透明,比如手機、電腦、家電等都屬於標品。非標品,沒有明確規格和型號的產品,比如女裝、女鞋等。因為產品款式、創意、服務、質量不一樣,價格差距大。
曾憶鄉跟方仲謀明言,東方真選除了要講求利益回報,一定要將扶持國產品牌,一定要將振興國貨作為東方真選的經營理念。方仲謀接受了董事長的這一理念,隻要能夠賺錢管它是國內國外的。
而選品又要根據直播達人的人設而定,董宇暉有文學功底,語言風趣,可以談古說今,曾憶鄉建議方仲謀聯係一些上個世紀的中華老字號廠商,讓董宇暉團隊為這些老字號廠商的商品進行“故事化包裝”,即通過敘事化的推銷,讓這些商品附著一層文化的光環。
其實,購買這些商品的網民購買的已經不是商品本身,而是為直播達人的動人敘事而買單。前世,董宇暉正是憑借這套話術創造直播帶貨輝煌的戰績。
曾憶鄉為方仲謀了一份良心國貨商品名單,讓他甄彆一下帶貨的可行性。有蓮花味精、蜂花護發素、龍虎清涼油、百雀羚護膚品、上海牌硫磺皂、雪花牌護膚品、春娟牌黃芪霜、友誼牌雪花膏、謝馥春牌雪花膏。當然,貴州的老乾媽風味豆豉也值得推銷……
這些國貨曾在上個世紀八、九十年代享譽神州,是消費者心中的“信得過”產品,質量是不用懷疑的。可是,隨著改革開放的大門打開,大量國際大品牌的湧入,在資本的宣傳和國人崇洋媚外觀念的雙重打擊下,這些國貨不得不逐漸退出人們的視線。至於國人能夠叫得上名字的,那就少之又少。現在這些良心國貨大都混得不如意,隻能說勉強度日。
李佳琪也推銷護膚品,但是他走的路線和董宇暉不一致。董宇暉直播帶貨賣的是情懷與文化;而李佳琪直播帶貨主打的是實用與價格。兩者的定位還是有一些差彆。
要想直播間有人有轉化,必須為直播間預熱,把引用引流到直播間,所以直播前一定要做預熱。發布預熱短視頻,視頻中可通過特色產品或優惠福利吸引用戶。
提前一至三天在微信、微博等渠道預告直播時間及主題、宣傳預告。直播計劃開始前五天投放預熱視頻做加熱,投放前一小時小預算開啟直播計劃,渡過計劃冷啟動。
說到底,直播帶貨的過程與拍電視劇的過程是一樣的,如直播中流程怎麼安排,話術怎麼設計,優惠券發放多少,抽獎設置幾輪,這些都要提前安排腳本設計。
直播中做兩件事留住用戶,促進成交。把用戶留在直播間,就需要各種留人互動方式。
如新老粉絲進入直播間要關注並歡迎;直播中多設置幾輪抽獎送福利。
例如,開播時抽獎,留住第一波進入直播間的觀眾;直播中抽獎,調動直播間氛圍,提
升直播間熱度;直播尾聲再抽一波獎,為下次直播做預告,也有利於粉絲參與下一場直播的
開播。
如果抽獎效果好,也可以根據條件設置多輪抽獎和方法,如引導粉絲點讚關注直播間;
積極回複用戶提問,提升粉絲直播觀看體驗;發紅包吸引粉絲參與直播互動。
直播中留住用戶後,一定要快速通過各種促單話術和技巧,促進成交,提升直播間銷量。
秒殺型促單。在粉絲出現疲態時開始秒殺,炒熱直播間,調動其粉絲的積極性。注意秒殺產品一定要是用戶的必需品或者是極具吸引力、性價比高的產品,用戶才會有興趣參與秒殺。
優惠型促單推薦主推款時發放優惠券,一邊介紹一邊讓助理演示優惠券領取方法,並強調優惠的唯一性,促進成交。
簡而言之,要留住用戶,必先保證流量,前世,這個叫做流量密碼。
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