鯤鵬資本李銳那通要求“下調估值”的電話，像一盆冰水，把我心裡那點剛被培訓班點燃的小火苗澆了個透心涼。下調估值？這不就是明搶嗎？合著我們拚死拚活把項目做上線，把團隊穩住，到頭來反而更不值錢了？這口氣堵在胸口，噎得我半天沒順過來。
老張和小劉聽到消息，反應比我還激烈。老張直接炸了，在辦公室裡拍著桌子罵娘，說鯤鵬那幫人就是吸血鬼，看到點肉腥就撲上來咬一口。小劉雖然沒罵人，但臉色也很難看，說這是典型的“趁你病要你命”，吃準了我們現階段不敢輕易讓他們撤資。
我心裡憋著火，但還得強裝鎮定。發火解決不了問題，得想辦法破局。硬扛？人家拿著合同，真要求提前還款，我們現在這現金流肯定扛不住，公司立馬就得停擺。服軟接受壓價？那也太憋屈了，而且對團隊士氣打擊太大，以後還怎麼帶隊伍？
山重水複疑無路？這次感覺是被人用槍頂著後腰，逼著你往懸崖下跳！
正當我們仨在辦公室裡大眼瞪小眼，一籌莫展的時候，前台小姑娘內線電話進來了，聲音帶著點不確定：“沉哥，有您的電話，是……是‘華康醫療集團’打來的，說想找技術負責人聊聊。”
“華康醫療集團？”我愣了一下，這名字聽著耳熟，但一時想不起來具體是乾啥的。我現在滿腦子都是鯤鵬壓價的破事，哪有心思接什麼推銷電話？“說我不在，有什麼事留個聯係方式，回頭讓劉總監聯係他們。”我煩躁地準備掛斷。
“等等沉哥，”前台趕緊補充，“對方說，是看了咱們在醫療ai聯盟官網上的項目展示，對咱們那個影像智能分析技術特彆感興趣，想谘詢一下定製合作的可能，點名要找能做主的技術負責人。”
醫療ai聯盟？定製合作？我心思一動。聯盟官網上的展示，主要是我們之前為“安康”項目做的那套東西的簡化版，能吸引到“華康”這種聽起來規模不小的集團？
“接進來吧。”我改變了主意，示意老張和小劉先彆出聲。
電話接通，對方是個聲音沉穩的中年男性，自稱是華康醫療集團信息中心的主任，姓梁。梁主任說話很客氣，但條理清晰，直奔主題。他說華康正在規劃建設新一代的智慧醫院平台，其中影像輔助診斷模塊是重點，他們在聯盟平台上看到我們的技術演示，覺得在特定病種的分析精度和效率上有獨到之處，希望能深入了解，探討合作可能性。
我一邊聽著，一邊快速用手機查了下“華康醫療集團”。不查不知道，一查嚇一跳！這華康集團竟然是省內排名前三的大型醫療健康產業集團，旗下有好幾家三甲醫院和專科醫療機構，實力雄厚！要是能跟他們搭上線，那可就不是“安康”那種量級的合作了，簡直是抱上了一條粗得不能再粗的大腿！
我心裡那盆冰水，瞬間又被這通電話點燃了！真是剛打瞌睡就有人送枕頭！鯤鵬那邊想壓價？要是我們能拿下華康這種級彆的客戶，還怕你鯤鵬撤資？有的是資本搶著給我們送錢！
我強壓住激動，儘量用平靜專業的語氣跟梁主任交流，介紹了我們技術的核心優勢和在“安康”項目上的應用效果，也坦誠說明了定製開發需要根據具體需求評估工作量和周期。梁主任聽得很認真，問的問題也很專業，最後表示會儘快把初步需求文檔發過來，希望我們評估後能給個方案和報價。
掛了電話，我激動地一拍桌子：“老張！小劉！機會來了！大機會！”
我把華康集團的情況和電話內容一說，老張和小劉也瞬間來了精神。
“華康集團？我靠！這可是條大魚啊！”老張眼睛都亮了，“要是能做進去，咱們在醫療ai圈可就徹底站穩腳跟了！”
小劉比較謹慎，但也很興奮：“沉哥，這確實是個重大機遇！不過，華康這種大集團，項目流程肯定複雜，競爭也激烈，咱們得好好準備。”
“對！必須全力以赴！”我斬釘截鐵地說，“小劉，你立刻跟進，拿到需求文檔後，組織最精乾的力量，最短時間內拿出最有競爭力的方案和報價！老張，技術這塊你親自抓，把咱們最拿手的東西都亮出來，確保方案技術領先、可行性強！”
“沒問題！”兩人異口同聲，摩拳擦掌。
華康這個突如其來的機會，像一劑強心針，瞬間扭轉了公司裡壓抑的氣氛。大家聽說有可能跟華康這種大集團合作，個個乾勁十足，連前台接電話的聲音都洪亮了幾分。
我也暫時把鯤鵬壓價的煩心事拋到了腦後，全身心撲在華康項目的準備上。小劉帶著商務和市場團隊，日夜不休地研究華康的業務、分析競爭對手、打磨方案邏輯。老張則組織技術骨乾，針對華康可能的需求，提前進行技術預研和原型開發。
一周後，我們收到了華康發來的詳細需求文檔。要求果然很高，不僅涉及多種影像設備的接入和標準化，還對算法的準確性、魯棒性和可解釋性提出了極其嚴苛的標準，交付周期也很緊張。
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壓力巨大，但機會也巨大。我們集中全公司之力，連續奮戰了十幾天，終於拿出了一份自認為非常出色的解決方案。技術架構先進，功能點覆蓋全麵，針對華康的特殊需求都有針對性設計，報價也極具競爭力。
方案提交上去後，就是漫長的等待。這段時間，我心裡跟貓抓似的，既期待又忐忑。鯤鵬那邊又催了一次，被我以“正在洽談重要戰略客戶，估值需重新評估”為由，硬生生頂了回去。李銳在電話裡沉默了幾秒，說了句“希望貴公司好運”，便掛了電話。聽起來，他們也在觀望。
等待了將近三周，就在我快要失去耐心的時候，梁主任的電話終於來了。我深吸一口氣，接通電話，心臟砰砰直跳。
“陸總，你們的方案我們專家組評審過了。”梁主任的聲音一如既往的平穩。
“梁主任，您請講。”我屏住呼吸。
“專家們對你們的技術思路和方案完整性，評價很高。”梁主任頓了頓，我的心提到了嗓子眼，“尤其是針對複雜病灶的識彆效率和算法可解釋性方麵的設計，很有特色。”
有戲！我心裡一喜。
“不過，”梁主任話鋒一轉，我的心又沉了下去，“專家組也提出了一些問題。主要是擔心你們公司規模相對較小，能否承擔這麼大項目的實施壓力和後期持續服務保障。另外，報價方麵，雖然很有競爭力，但與我們預算上限還有一定差距。”
規模和預算！又是這兩個老問題！我心裡一陣苦澀。果然，小公司想接大單，天生就吃虧。
“梁主任，關於實施能力，請您放心。”我趕緊解釋，“我們雖然公司規模不大，但核心團隊經驗豐富，而且可以采取分階段交付、駐場開發等方式確保項目成功。服務保障方麵，我們願意簽訂嚴格的服務水平協議sa）。至於預算……我們可以再優化一下方案，看看能否在保證核心功能的前提下，適當調整……”
“陸總，你的誠意我們理解。”梁主任打斷我，“這樣吧，我們安排一次麵對麵的技術答辯和商務談判。你們派核心團隊過來，當麵解答專家的疑問，我們也再最後議一次價。時間定在下周三，怎麼樣？”
麵對麵答辯！還有談判機會！這說明我們還沒出局！我激動得差點跳起來：“沒問題！梁主任！我們一定準時到！全力準備！”
掛了電話，我立刻把這個消息告訴了老張和小劉。大家都很興奮，但也都明白，真正的硬仗才剛剛開始。技術答辯不能有任何閃失，商務談判更是寸土必爭。
接下來的幾天，公司進入了最高戰備狀態。老張帶著技術團隊，反複演練答辯內容，預設了各種可能被問到的問題。小劉則精心準備談判策略，測算價格底線，研究華康的采購流程和決策鏈。我則負責統籌全局，給大家打氣。
山重水複疑無路，柳暗花明又一村？華康這個機會，可能就是那個“又一村”！但能不能進村，還得看下周這場攻堅戰打得怎麼樣！
出發去華康總部的前一晚，我又失眠了。腦子裡一遍遍過著技術要點和談判策略。這次機會太重要了，成了，公司可能一飛衝天；敗了，不僅失去一個大客戶，還可能讓鯤鵬那邊更加看低我們，壓價更狠。
我媽看我翻來覆去，歎了口氣，沒多問，隻是給我倒了杯熱牛奶。我喝著牛奶，看著窗外漆黑的夜空，心裡默默給自己打氣：穩住，陸沉！大風大浪都過來了，這次也一定能行！這創業之路，就是關關難過關關過！拚了！
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