燈火通明，售樓部，20來個銷售人員坐成一圈，個男銷售，淺藍長襯衫配領帶，黑褲黑皮鞋，個個梳起油頭；女銷售們則曲腳扶腿，包臀裙束著圍住脖子的白色無領中袖襯衫，絲帶紮成統一樣式，嘴唇抹紅。
“喝了一點酒，請大家原諒。”
說話的是穿著短褲的吳總——吳笘，一米八三的大高個，留個簡單易打理的寸頭，臉型瘦削，雖作為周義的前老板，但私底下玩的花樣可就多了，年紀上比周義也就大上幾歲，是個即將奔四的人了。
吳總坐在椅子上，兩邊坐著一男一女兩位銷售領導，眼睛有些呆愣，從飯席子出來後，與看房團坐回大巴車，雖然兩個小時車程裡，吳總一直在睡覺，但酒勁一直都在。
一個女銷售從人群後走來，手裡拿著一遝文件，走到三人身邊後停下，並將手裡的資料遞給吳總。
吳總接過資料，兩本都翻了翻，確認兩本都是一樣的內容後，取下一本的回形針，遞回給女銷售，並告知銷售人員發給大家。
等到大家夥每人手上都一張紙時，吳總再次開口。
“有一段時間不見大家了，知道這段時間我上哪去了麼？”吳總說道，雖與麵前之人同一條線，但稱呼他得帶個“總”字，誰又敢打聽呢？
“大家看看手裡的客戶檔案就知道了，我去的是西北。”吳總說，“一會兒這些檔案呢，也會發到群裡麵，當然了，也不是說你現在手裡握著的是誰的基礎資料，那客戶就是你的。”
“西北區域的客戶一直以來都是成交的主要客群，我是陝西甘肅青海都走了一趟，也去到了我們的西北門店展廳，與我們的優質渠道方互通有無，也試著更加多麵地去了解我們的客群。”
“吳總，你看現在也都深夜十點多鐘了，咱們直接進入正題吧？”吳總身邊的女領導說。
“對呀，時間關係，如果細節方麵我們可以明早開會慢慢討論。”
兩個人輪流催促反應上已經慢許多拍的吳總，雖然所有都坐成了一個圈，但此圈還是以這三人為出口入口，二人能催促吳總，並且說上那麼多話也是出於三個人本來也就是平級。
吳總打了個哈欠，捂了捂眼睛，說“好，我們就說說手裡的客戶檔案，拿到哪張咱們就說誰。第一組，是一對老夫婦，男的叫劉家強，搞實體的，有錢，現在廠給兒子打理了，自己退居二線，手裡能自由活動的現金大概60（萬）左右吧，這個可以列為重點客戶。他的愛人，陳令霞，一直都是家庭主婦，這兩年就跟著了已經不太管事的丈夫，不過丈夫很多時候都自己拿主意。知道怎麼處理麼？”
麵對吳總的突然提問，或者說是股東，早已疲倦掛著黑眼圈的置業顧問，呆呆地左右相看，沒有回答。
吳總隻能自問自答道“建議適當地分拆他倆，也可以理解為隔離，不能讓他們一起太長時間，這種做大生意的人不好說大方還是摳門，但花錢總有自己一套，越有錢就越理性，我們的團雖說是旅居看房團，但這兩人不一定是奔著買這地方的房子來的。”
吳總繼續說“第二組，是帶著女兒來的，女兒是經營茶莊的，主營西北的黑茶紅茶白茶等等，當然也收南方的一些茶類，比如大紅袍、普洱、幾大綠茶等，你們拿下她不容易的。但是拿下母親，難度應該不大，母親是退休教師，愛人是前年走的，兒子一家也不用她幫忙照料，可以說有的是時間玩，那我們務必帶著她玩開心咯，一開心她女兒就願意掏首付幫月供。”
“我插一句話。”吳總身邊的女領導說，“客戶是三四十人，但算下來應該也就是20來組，我們是二十二人，這一次就采取小組進攻的方式，也就是在常規時間內，我們的小組分工是一人司機，一人導遊，一人關懷客戶，一人宣講項目信息。”
“記住一點，”同一排的男領導也插進話來，說，“狼性。我們都嗷嗷待哺了，要吃飯，要養家，要掙錢，我都餓了幾天了，看到吃的，我管他是雞肉魚肉，還是豬肉狗肉，先吃了再說。”
兩個人一打斷，吳總差點又睡了過去，身邊的男領導喊了他兩聲，他才從發呆欲睡的狀態中回到工作狀態，活動活動眼睛，繼續講解手裡的客戶資料。
旅居盤跟定居盤不一樣，一個主打本地剛需，一個主打外地時居。外地客戶像候鳥一樣選住旅居盤，剛需那套多半不適用客群，以至於應對很多參團而來的客戶，提前準備，給客戶不一樣的體驗是重中之重。對於銷售來講，旅居客戶也是產品，需要不斷深化地去研究與評估。
另外的產品，自然就是房源項目或者後期跟進的服務了。
“幾點啦？”
在售樓部接待區遠離案場人員的一處沙發，坐著的是周義韓舒妍。
“10點50。”韓舒妍回答。
“搞那麼久，我都睡醒一覺咯。”周義說道。
接待區的主要位置，吳總的回憶還在進行，“小梁，你說一下你聽過最高的養老金，多少錢一個月？”
其中一名女銷售人員，回想了一些客戶，道“一萬多兩萬出頭吧？”
吳總又問了一名男銷售，說“小高，你覺得呢？”
“我也一樣。”。男銷售回答，吳總這個問題對他來說，已經超綱了。
“我告訴你們，最高退休金，五萬三！”
這數字一出，周義當即從酒睡狀態中醒來，睜開眼睛，看一眼身邊的韓舒妍，這數字不單單是客戶能量的問題，也不完全震驚於渠道看房團能力，更像是饑餓的狼嗅到了食物的味道。
“記一下。”周義說。
“記啥？”韓舒妍問。
周義掃一眼沙發附近，再看看韓舒妍，連包都沒拿，更不必說紙筆之類的了。
“年齡，從事什麼工作，隨行情況，能力多少就多少，寫在手機備忘錄裡。”
“好吧。”韓舒妍回答道，隨即拿出手機。
售樓部裡沒有音樂，有的隻是三個銷售領導輪流發言的聲音。
“有什麼感覺？”周義小聲說。
“啥感覺？”韓舒妍反問道。
“就我們現在還在上班，還在磨刀。”周義說。
“感覺還行吧，不太說得上來。”韓舒妍回答。
“是不是有點像傳銷？”周義說著，笑了一笑。
“呃……”