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一一一、新瓶裝舊酒,盤活舊貸款(1 / 2)

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夏天因為要召開信貸部員工會議,拿著一大疊資料往會議室走去,迎麵碰上陳作業。陳作業對夏天說“你開完會後,抓緊準備三八股份有限公司的貸款材料,抓緊上報審批。最近,我經常與馮老刀處長一起早上跑步,跟他聊過多次了,他已經表態同意,再晚了可能搞不成了。”

夏天說“為什麼”

陳作業說“我與信貸處的萬中易住得比較近,他說總行最近資金也是經常出問題。搞得不好,要停支行貸款、保總行營業部。到了那個時候,我們就動彈不得了所以要抓緊。”

夏天說“好的,會議之後,我和徐東海就重點搞這事。”

在支行會議室裡,正在召開信貸部會議。參加會議的除了夏天外,徐東海、劉愛華、李國蘭、李朝陽、舒光榮、劉苗苗、汪洋,以及剛來的高友華、張波、任爾為圍坐在橢圓形會議桌旁,蠻像一回事。

夏天作開場白說“根據總行的一些會議精神,我和徐經理商量了一下,召開這次會議。首先,根據王行長的安排,我們部增加了新人,總行派來了兩位高材生高友華、張波,支行辦公室的任爾為也調到我們這裡,大家歡迎三位日後就在一起工作了,希望大家取長補短、互相學習。”

在座諸位相互對視了一眼後,算作歡迎過了,會議繼續進行。

夏天說“今天,我講的算是搭建一個對話平台,我提出一些參考意見,大家可以在會議上即席問答,也可以在會後向我提出看法和思路。總之,一切都是活的、務實的。用一句十六個字的行話來說,就是事無定法,事有定則;事無定則,事有定法。”

夏天看了大家,看到他們都認真地聽著。於是,繼續說道“下麵我講幾點意見。

“一、關於新貸款業務。第一點,主要原則大家要多接觸擬貸款戶,從中選擇出一些做貸款,做到穩妥有序地增加新貸款戶。第二點,在信貸員隊伍中,要擺正四個關係。一是擺正完成存款任務與做貸款的關係,不能兩眼死盯住存款任務而放鬆貸款條件。二是貸款的決策過程是主觀對客觀的判斷行為。當自己的判斷與集體或上級的判斷不一致時,要擺正心理上的平衡關係。強調個人的意誌不能太強,能貸款的標準是什麼就是假如這錢是我的,也敢借給他,這就對了。三是團結協作與敢於在恰當場合發表不同看法的關係,和分工與及時補位的關係。四是工作效率與工作質量的關係。第三點,新貸款的風險度一定要控製住。我們要牢牢記住的是貸款工作是把彆人的資產、我們的負債,轉換成自己的資產、他人的負債的過程,是絕對不能含糊的。這方麵,我們有太多的教訓了,不能再亂了。”

夏天說到這裡,為了緩和氣氛,問道“我這樣講大家能接受嗎”

舒光榮說“能”

夏天說“大家能接受就好。接下來繼續說第二個問題,關於催收舊貸款本息問題。”

“我們都從金融服務社走來,現在金融服務社沒有了,而我們留下來了。有一句話叫做在其位謀其政,我的看法是我們要儘到自己的責任,對舊貸款能搞回來多少就搞多少,以自己的主動精神做好工作。我談幾個工作策略和方法問題。

1,要善於把彆人的貸款戶轉變成自己的貸款戶。一年多來,我們的同誌把彆人的存款戶搞成自己的存款戶方麵是很內行的了,有的人還為此鬨出了彆扭。大家也知道,對銀行來說存款是最重要的。但是,我要提醒大家有好的貸款戶,就有存款,甚至會變成好的存款戶。你們可能從間接的方麵,如引存理解得比較多,但在直接方麵也可以相互轉化。目前,我們有73個貸款企業,也不是一股腦兒都收回來了,我們的功勞就是大大的了,這既不可能,也沒有必要。我們首先要做判斷,比較麻煩的、風險較大的、清掉多少算多少;信貸風險較小的、能相互合作的,不還,做展期、允許逾期、借新還舊,好過還清。為什麼呢因為銀行和企業都熟了,好交流,也容易形成一部分派生存款,又可以引進部分定期存款。這樣,大家的存款任務不就好完成了嗎試想,你當信貸員不從貸款戶身上打主意,怎麼能完成2000萬的存款任務呢

2,擺正催收貸款本息和貸後調查的關係。日本有個住友銀行,他們說,銀行與企業的關係要做到貸前是冤家,貸後是親家,我認為是有道理的。我們與貸款打交道,不能老是要催收利息了,才跟它聯係。要在平時儘可能拉近乎,銀行與企業乃至個人的感情應該建立在貸款以後的時間段。有的同誌說想貸款了要熱情接待,好像隻有這樣才對貸款戶熱情;而貸款戶呢,也是在貸款的時候見你一麵,請你吃一頓,貸款出帳後,要到他公司喝一杯白開水也不可能了。實際上這是很危險的銀企關係。我給深圳兆實達有限公司貸款400萬元,開始他的老總吹得很凶,我和歐忠誠去看了他的工廠和設備,持否定態度。他向莊總告狀,說我不熱情,後來他的財務部長很害怕我,不敢見我。貸款出帳三個月後,公司老總才請我去吃他請的第一頓飯,我覺得要吃。結果,我吃了這頓飯,就為服務社拉進了500萬半年期定期存款,公司的老總還多謝我說給了他麵子。所以我說,建立在貸款後促進企業改善經營管理,增加其經營成果的活動是最令企業激動的。

3,從思想上重視自己的客戶和分管客戶的工作。這次會議後,要把客戶重新調整,分給大家管理,希望大家動起來。

4,處理好長期工作安排與短期工作成果的關係。往往有這樣的情形這個月第一個星期我就取得了不小的成績,覺得可以鬆一口氣了。但是一個月下來,還是這個成績。那麼,原來鬆一口氣就鬆錯了,你要後悔也不能補回過去的光陰了。所以,工作上能抓緊,一定要抓緊,抓而不緊,等於不抓。

5,正確把握在接觸舊貸款戶中碰到的問題。由於服務社貸款工作的高成本、高速度、以貸引存等固有問題,我們在清收舊貸款過程中不可避免地會碰到不少問題。

大家在與貸款戶交談中碰到問題的時候,要注意兩個方式一是在對話現場要本著維護銀行利益的精神,善於找出對方的錯誤,據理力爭。譬如,碰到說貸款高利率、抵押或擔保方分貸款、手續不健全、引存款是銀行搞的,等等,要想著應對之話。二是回來後要主動彙報,看看內部怎麼協調出一個一致的意見。”

夏天說到這裡,有點同情地對大家說“我們搞信貸,野慣了,是不是有點坐不住我想是的,尤其是聽我這樣的講話,要聽下去也不容易。這樣吧,我講一個笑話式的行業預測,日後讓你們判斷對不對,如何”

任爾為說“好哇夏經理要搞哪方麵的預測”

“服裝”夏天笑著說,“尤其是女士服裝。”

大家聽了夏天這一說,來了精神,新來的張波說“夏經理說說看。”

夏天說“現在,我們在深圳的大街上可以看到,人們的服裝五花八門,好不奇異。穿牛仔褲的,有意在膝蓋和屁股部位把它磨得似爛非爛,以此為美;小姐們穿的有些時裝,胸前遮得嚴嚴實實的,但是背上卻剪下了彎彎的一大塊,好像要省點布料的樣子;而在肚臍上又露出了一個洞,可能是講究科學。總之,你要服裝怎麼新潮就怎麼新潮,在當今的大街上都能看到。那麼,五年之後,時裝的新潮估計是怎樣的呢”

夏天賣了一個關子,看了一下與會人員,然後說道“五年之後崇尚自然美。縫紉機將逐步退出中國市場,最新潮的時裝莫過於到布店剪上兩米布,不用加工就披在身上,或適當斜斜的纏下來。讓人看了,充滿朦朧美的聯想。你們信不信”

大家聽了夏天的說法,在抿嘴笑著,不置可否。


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