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夏天因為要召開信貸部員工會議，拿著一大疊資料往會議室走去，迎麵碰上陳作業。陳作業對夏天說“你開完會後，抓緊準備三八股份有限公司的貸款材料，抓緊上報審批。最近，我經常與馮老刀處長一起早上跑步，跟他聊過多次了，他已經表態同意，再晚了可能搞不成了。”
夏天說“為什麼”
陳作業說“我與信貸處的萬中易住得比較近，他說總行最近資金也是經常出問題。搞得不好，要停支行貸款、保總行營業部。到了那個時候，我們就動彈不得了所以要抓緊。”
夏天說“好的，會議之後，我和徐東海就重點搞這事。”
在支行會議室裡，正在召開信貸部會議。參加會議的除了夏天外，徐東海、劉愛華、李國蘭、李朝陽、舒光榮、劉苗苗、汪洋，以及剛來的高友華、張波、任爾為圍坐在橢圓形會議桌旁，蠻像一回事。
夏天作開場白說“根據總行的一些會議精神，我和徐經理商量了一下，召開這次會議。首先，根據王行長的安排，我們部增加了新人，總行派來了兩位高材生高友華、張波，支行辦公室的任爾為也調到我們這裡，大家歡迎三位日後就在一起工作了，希望大家取長補短、互相學習。”
在座諸位相互對視了一眼後，算作歡迎過了，會議繼續進行。
夏天說“今天，我講的算是搭建一個對話平台，我提出一些參考意見，大家可以在會議上即席問答，也可以在會後向我提出看法和思路。總之，一切都是活的、務實的。用一句十六個字的行話來說，就是事無定法，事有定則；事無定則，事有定法。”
夏天看了大家，看到他們都認真地聽著。於是，繼續說道“下麵我講幾點意見。
“一、關於新貸款業務。第一點，主要原則大家要多接觸擬貸款戶，從中選擇出一些做貸款，做到穩妥有序地增加新貸款戶。第二點，在信貸員隊伍中，要擺正四個關係。一是擺正完成存款任務與做貸款的關係，不能兩眼死盯住存款任務而放鬆貸款條件。二是貸款的決策過程是主觀對客觀的判斷行為。當自己的判斷與集體或上級的判斷不一致時，要擺正心理上的平衡關係。強調個人的意誌不能太強，能貸款的標準是什麼就是假如這錢是我的，也敢借給他，這就對了。三是團結協作與敢於在恰當場合發表不同看法的關係，和分工與及時補位的關係。四是工作效率與工作質量的關係。第三點，新貸款的風險度一定要控製住。我們要牢牢記住的是貸款工作是把彆人的資產、我們的負債，轉換成自己的資產、他人的負債的過程，是絕對不能含糊的。這方麵，我們有太多的教訓了，不能再亂了。”
夏天說到這裡，為了緩和氣氛，問道“我這樣講大家能接受嗎”
舒光榮說“能”
夏天說“大家能接受就好。接下來繼續說第二個問題，關於催收舊貸款本息問題。”
“我們都從金融服務社走來，現在金融服務社沒有了，而我們留下來了。有一句話叫做在其位謀其政，我的看法是我們要儘到自己的責任，對舊貸款能搞回來多少就搞多少，以自己的主動精神做好工作。我談幾個工作策略和方法問題。
1，要善於把彆人的貸款戶轉變成自己的貸款戶。一年多來，我們的同誌把彆人的存款戶搞成自己的存款戶方麵是很內行的了，有的人還為此鬨出了彆扭。大家也知道，對銀行來說存款是最重要的。但是，我要提醒大家有好的貸款戶，就有存款，甚至會變成好的存款戶。你們可能從間接的方麵，如引存理解得比較多，但在直接方麵也可以相互轉化。目前，我們有73個貸款企業，也不是一股腦兒都收回來了，我們的功勞就是大大的了，這既不可能，也沒有必要。我們首先要做判斷，比較麻煩的、風險較大的、清掉多少算多少；信貸風險較小的、能相互合作的，不還，做展期、允許逾期、借新還舊，好過還清。為什麼呢因為銀行和企業都熟了，好交流，也容易形成一部分派生存款，又可以引進部分定期存款。這樣，大家的存款任務不就好完成了嗎試想，你當信貸員不從貸款戶身上打主意，怎麼能完成2000萬的存款任務呢
2，擺正催收貸款本息和貸後調查的關係。日本有個住友銀行，他們說，銀行與企業的關係要做到貸前是冤家，貸後是親家，我認為是有道理的。我們與貸款打交道，不能老是要催收利息了，才跟它聯係。要在平時儘可能拉近乎，銀行與企業乃至個人的感情應該建立在貸款以後的時間段。有的同誌說想貸款了要熱情接待，好像隻有這樣才對貸款戶熱情；而貸款戶呢，也是在貸款的時候見你一麵，請你吃一頓，貸款出帳後，要到他公司喝一杯白開水也不可能了。實際上這是很危險的銀企關係。我給深圳兆實達有限公司貸款400萬元，開始他的老總吹得很凶，我和歐忠誠去看了他的工廠和設備，持否定態度。他向莊總告狀，說我不熱情，後來他的財務部長很害怕我，不敢見我。貸款出帳三個月後，公司老總才請我去吃他請的第一頓飯，我覺得要吃。結果，我吃了這頓飯，就為服務社拉進了500萬半年期定期存款，公司的老總還多謝我說給了他麵子。所以我說，建立在貸款後促進企業改善經營管理，增加其經營成果的活動是最令企業激動的。
3，從思想上重視自己的客戶和分管客戶的工作。這次會議後，要把客戶重新調整，分給大家管理，希望大家動起來。
4，處理好長期工作安排與短期工作成果的關係。往往有這樣的情形這個月第一個星期我就取得了不小的成績，覺得可以鬆一口氣了。但是一個月下來，還是這個成績。那麼，原來鬆一口氣就鬆錯了，你要後悔也不能補回過去的光陰了。所以，工作上能抓緊，一定要抓緊，抓而不緊，等於不抓。
5，正確把握在接觸舊貸款戶中碰到的問題。由於服務社貸款工作的高成本、高速度、以貸引存等固有問題，我們在清收舊貸款過程中不可避免地會碰到不少問題。
大家在與貸款戶交談中碰到問題的時候，要注意兩個方式一是在對話現場要本著維護銀行利益的精神，善於找出對方的錯誤，據理力爭。譬如，碰到說貸款高利率、抵押或擔保方分貸款、手續不健全、引存款是銀行搞的，等等，要想著應對之話。二是回來後要主動彙報，看看內部怎麼協調出一個一致的意見。”
夏天說到這裡，有點同情地對大家說“我們搞信貸，野慣了，是不是有點坐不住我想是的，尤其是聽我這樣的講話，要聽下去也不容易。這樣吧，我講一個笑話式的行業預測，日後讓你們判斷對不對，如何”
任爾為說“好哇夏經理要搞哪方麵的預測”
“服裝”夏天笑著說，“尤其是女士服裝。”
大家聽了夏天這一說，來了精神，新來的張波說“夏經理說說看。”
夏天說“現在，我們在深圳的大街上可以看到，人們的服裝五花八門，好不奇異。穿牛仔褲的，有意在膝蓋和屁股部位把它磨得似爛非爛，以此為美；小姐們穿的有些時裝，胸前遮得嚴嚴實實的，但是背上卻剪下了彎彎的一大塊，好像要省點布料的樣子；而在肚臍上又露出了一個洞，可能是講究科學。總之，你要服裝怎麼新潮就怎麼新潮，在當今的大街上都能看到。那麼，五年之後，時裝的新潮估計是怎樣的呢”
夏天賣了一個關子，看了一下與會人員，然後說道“五年之後崇尚自然美。縫紉機將逐步退出中國市場，最新潮的時裝莫過於到布店剪上兩米布，不用加工就披在身上，或適當斜斜的纏下來。讓人看了，充滿朦朧美的聯想。你們信不信”
大家聽了夏天的說法，在抿嘴笑著，不置可否。