二人的立論環節，一個比一個精彩，台下的喝彩聲不斷，連周亦卿都饒有興趣地觀察起二人。
台上，立論環節結束，開始進入反辯環節。
董強首先反辯——
剛才13號選手有一個邏輯錯誤，你把個案當做普世事實。為什麼說是個案？首先，你剛好是一個團隊的負責人，這是巧合一。
其次，剛好你又是個懂得知恩圖報的人，這是巧合二；第三，銷售精英大賽從來沒有過，今年是第一屆，這是巧合三。
第四，銷冠永遠隻有一個，結果沒到時，誰也料不到羅漢團隊會奪冠，這是巧合四。四個巧合，才有了13號選手的這個成功退款案例。
如果沒有巧合，這個成功案例發生的概率就極低，世上隻有無巧不成書，更沒有巧合成商。所以，13號選手的案例，不具普遍性，並不能證明你的觀點。
台下響起再次一陣激賞的掌聲和喝彩聲，董強最後強調——
尤其是大宗的商品銷售，一旦退款，就意味著客戶的流失。這在樓盤銷售上，是最顯而易見的。隻要客戶退款，他就一定會轉投其他更中意的樓盤。
此時他不帶走你的客戶就算好了，還指望他能給你轉介紹嗎？答案當然是‘不能’。所以，塞翁失馬，焉知是福，不是禍？
在董強反辯時，林子蘇的目光不經意瞟到了評委席，和周瑁遠的眼神撞到了一起，先前沉浸於激烈的辯論忽略了他的存在。
這一眼瞬間就把林子蘇的魂都勾走了，心抑製不住地開始狂跳，緊張感突然間就鋪天蓋地地壓了下來。
就在她快要徹底沉淪時，猛地想到了李秦沁，頓時如醍醐灌頂，瞬間恍然大悟——原來李秦沁在陳述總結環節折戟沉沙，就是因為看到了那個猶如天神般的男人！
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是啊，誰能受得了他的誘惑？不，他誰也沒誘惑，隻單單坐在那裡，就是最大的誘惑！難怪李秦沁在比賽最後關鍵時刻會魂不守舍，敢情也是被勾走了魂。
天呐，林子蘇，前車之鑒呢，你可千萬保持清醒，集中精力應戰，現在是十強賽，稍微不慎，便會步李秦沁的後塵。林子蘇一個激靈，立即收回了視線，再也不敢往台下亂瞟了。
話說董強強勢的控場能力，加上他的男中音極具穿透力，瞬間就調動起現場的高漲氛圍，兩人針尖對麥芒，台下觀者無不直呼過癮。
也隻有董強最懂林子蘇，他當然十分願意將冠軍拱手讓給她，但是他不能，因為她一直以來的公平競爭，是讓他最信服的。
而且，她是那麼優秀和正直，優秀的人需要的是尊重和理解，而不是向下兼容的同情和凝視。
最重要的一點是，他也不希望她的冠軍之路有任何瑕疵，所以，讓一切可能的詬病和瑕疵，都在這次和他較量的過程中消滅掉，為她鋪平那條通往冠軍之路。
掌聲稍息，林子蘇便立即投入了反辯對抗，和董強的男中音相比，林子蘇的聲音顯得溫柔有加，不急不緩，又帶著點不服輸的剛毅和倔強。
因為是駁斥對方的立論觀點，來不及談銷售技巧，林子蘇決定從心理戰術上突圍，打算借勢打力，於是反駁道——
不退款，雖然留住了客戶的錢，卻丟了客戶的心。剛才你說到，退款在大宗商品交易中不可取，我認為越是大宗的商品，消費者的選擇越理性。
如果理性選擇後，最後還是走到了退款的那一步，那我想最應該反思的，就是企業，一定是我們在產品的質量或銷售的服務上出了問題，基於這個問題，就更應該退款。
我就想問現場的觀眾，你們會為有質量問題的產品買單嗎？（觀眾不會）你們會為態度惡劣的服務體驗買單嗎？（觀眾不會）
觀眾異口同聲，隨後又是哄堂大笑，這些觀眾看熱鬨不嫌事大，更多的是起哄和拱火。
林子蘇繼續反駁——
所以，自己有錯在先，還態度強硬不退款，隻會引起客戶更大的抵觸、反感情緒，給企業造成更大的負麵影響和損失。
前不久，國外航空公司發生的機票超售，導致飛機超載，為了按時起飛，又不想退票，就強行要求乘客換乘航班。
甚至還拖拽乘客，把乘客打傷，航空公司最後是達成了目的。可航空公司真的贏了嗎？事實結果是什麼呢？
結果是，乘客一紙訴狀，將航空公司告上了法庭，航空公司敗訴，最終航空公司賠償這名乘客1億多美元，股市市值應聲暴跌損失慘重。
最後，ceo不得不親自出麵道歉，退還那個航班所有乘客機票。這還不是最終的損失，這件事激起的輿論震蕩，給這個航空公司造成的負麵影響和連帶效應，初步預估損失億萬。
所以，你看，本來隻是幾百美元可以解決的問題，卻讓整個公司損失慘重，是不是叫撿了芝麻丟了西瓜？
如果最初能真誠地說一句道歉，給一個合理合情的說明解釋，給予足額的退款和補償，就不至於造成如此巨大的損失。
說一句謊話，要用一百句謊話去圓，到最後發現，還是要回到原點，立足根本解決問題，該退的錢不僅要退，你還得加倍地補償。
可是中間你的時間、人力、物力等這些隱形的成本，也造成了巨大的浪費，這是不可逆、不可挽回的。
我想，這家航空公司一定悔不當初，如果上天能再給他們一次機會，我想他們一定會選擇退票補償。
所以，3號選手說‘退款是一件簡單的事，並不能夠真正解決問題，反而會給公司帶來更大的負麵影響和損失’，這個觀點絕對是錯誤的。
不妨來個現場調查，我想問一下現場的觀眾，如果你們在消費過程中，想退款，卻遭到商家的百般刁難，就是不給你退時，你們還會去他們家消費嗎？
現場觀眾不約而同答道“不會！”
林子蘇充滿挑釁地一聲壞笑，這可比自己講道理、講案例更有說服力。
於是，她自信地張開雙臂，笑著向主持人和評委席展示“這，就是客戶的心！得客戶心者，得天下！不懂客戶的心，才是‘更深的誤會’，‘更大的負麵影響和損失’！”
周瑁遠雙臂抱懷，心情大好，興趣更濃，嘴角的弧度也越來越深，緊盯她的目光充滿了欣賞和喜歡。
此時，台下的笑聲也是此消彼長，掌聲更是不斷，叫好聲一片，連董強也心悅誠服地為她鼓掌叫好。
最後，進行觀點總結環節。
董強先進行總結陳述——
退款容易，不退款難，這是業界的公理。難，就是因為我們時刻要站在客戶的角度，幫他們真正去解決問題，滿足他們的需求。
剛才你說的那個案例，我知道，當時航空公司是在電腦隨機挑選了幾名乘客，讓他們下機，其他幾個都下機了，隻有那個乘客拒不下機，才發生了後麵的事情。
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13號選手似乎很喜歡舉例個案，以偏概全。我隻想說，有時候客戶對自己的需求並不了解，退款可能就是一時的泄憤，或是盲從。
我們銷售人員要做的，是幫助客戶從雜亂的迷象中找到他真正的需求。而不是盲從大眾的起哄或不明就裡。
有所堅持，也是企業和品牌該有的一種態度，不然什麼人都可以有事沒事要求退款。
而且，鬨事成本這麼低，競爭對手就會跟風，借機生事趁火打劫，這會嚴重擾亂企業的經營，絕不是退款了事、息事寧人這麼簡單。
董強提“起哄”，觀眾當然心知肚明，頓時轟然而笑。兩人猶如狹路相逢的高手，針鋒相對，互不相讓，二人為有這樣的對手而感到無比快意和驕傲，觀眾也是直呼過癮，現場的掌聲更是接連不斷。
林子蘇則是“棋逢對手”，遇強更強，不為其情緒左右，始終保持自信的微笑，最後總結道——
很多企業就是利用了乘客膽小不敢鬨事，才存了僥幸心理實行霸王條款，可一旦遇到這種‘較真’的客戶，就如燎原的星星之火，積攢的矛盾瞬間就會被引爆。
曾經忍氣吞聲的客戶也會展開報複，緊跟其後的就是競爭對手的落井下石，到那時就是企業的大災難。
有一點，你沒說，那個乘客之所以拒不下機，因為他是一個醫生，要去給一個患者看病，病情如山，航空公司明知他要出診，不僅沒有事急從權，還變本加厲野蠻行事。
你說這是個案，對，也不對。因為客戶是單兵作戰，是無法對抗實力雄厚的企業巨無霸，不要說財力，單是時間成本，客戶就無法和企業去耗。
說這是個案，是因為這個客戶懂法律，又有較真兒的膽識和力量，最後是鬨大了，才被公眾所知。但並不表示個案之下，就沒有消費者維權的案例。
因為有很多沒有被爆出來，也沒有獲得像該個案那麼高的關注度，很多維權的消費者，有的成功了，有的失敗了，有的退縮了，有的和解了，這些隻是在我們看不到的角落每天都在發生，但不代表沒有。
即便它是個案，它仍然具有非常積極的價值，因為它後來倒逼這個航空公司開始正視服務問題並加以改進，甚至還敲響了整個航空行業的警鐘。
所以，我想說的是，退款給客戶，是‘以退為進’的勇氣，更是一種大智慧。有過則改，無過加冕，更能表現一個企業大度、開放、自信的人文精神。
維護企業的形象，不是隻靠內部員工，還有你的客戶。一個敢把自己放在滔滔的市場洪流中，隨時接受萬眾檢驗的企業，才值得客戶信賴和追隨，才能創造更多有態度有情懷有質量的產品。
維護社會的公序良俗，這是一個企業的使命和擔當。這樣企業的銷售人員，才有資格擔當客戶和企業的橋梁，才有能力消除客戶對企業的誤會。
他們的存在，讓商業沒有欺騙，回歸誠信，公平競爭。所以，敢給客戶退款，才是真正的擔當，才是我們競爭銷售精英的核心精神！
林子蘇完全不受對手的節奏影響，言辭鋒利，進退有度，自信樂觀，遠遠望去，她就像一束光，照亮了舞台，也照亮了台下每一個觀眾的心，每個羅漢都為之自豪和驕傲。
不僅台下觀眾紛紛路轉粉，連評委席上的大佬們也都像發現了新大陸，掩藏不住的興奮和高興，紛紛交頭接耳稱讚有加。
對周亦卿而言，林子蘇無疑是他在這場大賽裡的重大發現，讓他見識到崬森還有這樣一顆好苗子，欣賞之情寫滿了慈祥的麵龐。
周瑁遠也被她深深吸引，今天的她渾身都是光，表現驚采絕豔，從上千人中脫穎而出，成為這個舞台的主角，成為萬千目光的焦點，不能不令人驕傲和自豪。
這丫頭，有脾氣，有個性，有才華，有能力，果然沒看錯她！
幾分鐘後，主持人宣布得分，董強979分，林子蘇999分勝出，成為新的守擂者，接受後續的挑戰。
接下來的三場擂台賽，林子蘇都以她過人的應變能力、思辨能力和過硬的知識儲備、職業技能順利通關，旁征博引，引經據典，商業案例更是信口拈來。
她的從容自信，沉著應對，徹底征服了觀眾，也征服了嘉賓和評委，甚至有兩場比賽都拿到了滿分10分，幾乎成為毫無懸念的冠軍不二人選。
三個小時後，十強賽的擂台賽結束，經過最後的評分計算，前三強名次揭曉，分彆是
第一名13號林子蘇，平均得分998分；
第二名40號董強，平均得分987分；
第三名38號馮曉濤，平均得分978分，為華宇地產置業顧問。
其後，十強排名也揭曉，李秦沁雖然和冠軍失之交臂，也隻參加了1場擂台賽的她，但她卻以970分位居第四名，而王宏偉、李封也分彆以969分、947分位列七和十名，是十強團隊中成績最好的一個團隊了。
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最遺憾的，莫過於鄧聞，僅以001分的微小差距，屈居第11名，與十強失之交臂。打入十五強的武荃則排第13名。
得知最終排名榜後，鄧聞可謂氣不打一處來，他對其他羅漢的排名和得分都心服口服，唯獨不忿李秦沁。
他像祥林嫂一樣，一臉的怨氣，和趙文光吐槽，說，如果不是評委們偏心，就憑她的重大失誤，給6分都是給她臉了，她憑什麼進十強，還是第四名，就是她搶了自己的名額！
甚至還到李封、王宏偉麵前拱火，說要不是李秦沁，他們倆就應該是第七、第九，這個比賽根本不公平！
其實大家也都心知肚明，鄧聞的怨氣並不是空穴來風，李秦沁位列第四，確實難以服眾，連董強都險些被他拱下去。大家也無可奈何，不免同情和安慰他。
鄧聞仍難解心頭恨，在頒獎前臨時休息時，他又到董強那裡挑撥離間，說——
強哥，我就最服氣你，可她李秦沁是什麼東西，所有人都看到了她的重大失誤，可她的打分居然還那麼高，她禍禍的不是我一個，而是禍禍了後麵六個選手。因為她，大家都得給她讓位。
我甚至懷疑，評委的本意是要留下李秦沁，攆你下台，那001分的差應該是給你強哥，而不是李秦沁，結果他們打分時出了差錯，把李秦沁的分打低了。
我甚至有個大膽猜測，這個比賽原本內定的冠軍就是李秦沁，誰知道李秦沁在決賽時出現重大錯誤，才讓評委們不敢那麼明目張膽地給她打滿分。
也是他們的這個謹慎，結果出現評分誤判，棋差一招，少給了分，才意外讓李秦沁出局了。如果真是這樣，那可真是現世報，連老天爺都看不下去。
鄧聞還拋出了一個懷疑點，他說——
強哥，你有沒想過，為什麼李秦沁會提前知道團隊賽的考題，我懷疑就是有人泄露給她的。
團隊賽的題都能泄露，那個人賽，甚至十強賽的考題，李秦沁會不會也早就知道，提前就做了準備和演練。
不然根本解釋不通——平常她在售樓部跟個悶葫蘆一樣，都知道她口才不佳，根本不擅長公開演講。
可是反常的就在這裡，怎麼上了賽場，她比林子蘇還能說會道？但是這怎麼可能？
人家林子蘇可是大學時就拿過辯論賽冠軍，我服氣林子蘇拿滿分拿冠軍。但是李秦沁憑借幾天的努力，就能超常發揮，比林子蘇還厲害，這簡直就是天方夜譚，可它偏偏就是真的！
都說“事出反常必有妖，人若反常必有刀”，這裡麵肯定有見不得人的暗箱操作。真的假不了，假的也真不了，在和你打擂時，她自以為勝券在握，就開始得意忘形。
結果當場被打臉，一個緊張，就把她打回原形，你想啊，一個人如果一直是在按導航開車，突然導航沒了信號，肯定會走岔路。
李秦沁很可能就是這樣，按照規劃好的劇本背台詞，結果一出岔子，就露了餡。要不是這個岔子，恐怕現在的冠軍就不是林子蘇，而是她李秦沁了。
董強眼神陡然一淩，若有所思，但很快又恢複如常，隻安慰鄧聞，說，這隻是猜測。我覺得不大可能，眾目睽睽之下，想作弊，現場觀眾也不答應。
而且，這一個多月來，李秦沁的表現確實提升了很多，以前她是不擅長演講，但這一個多月，二姐也給了她很多演講的機會，她也得到了鍛煉。
你看她給我們做讀書分享，做路演彙報，表現都不差，一次比一次好。這個比賽，也是個契機，倒逼了我們所有人成長，李秦沁也是其中之一。
鄧聞無可奈何地歎了一口氣，知道董強一直聽命於林子蘇，向來以團隊團結為先，以大局為重，自己的苦口良言無疑是對牛彈琴，再多說也無益。
鄧聞自歎小人當道，懷才不遇，深感鬱悶！他原本就看不上李秦沁，這下結的梁子就更深了！
就在林子蘇的冠軍穩操勝券時，正準備宣布頒獎的主持人突然停了下來，因為有工作人員示意她暫停下麵的環節。
此時評委們正在交頭熱議，周亦卿也在和周瑁遠交談，他們像在商量什麼。
幾分鐘後，工作人員在舞台一側向主持人耳語些時，讓主持人甚是驚訝。
隨後，主持人重新回到舞台中央，看向林子蘇，道“13號選手，大家都知道，你已經是冠軍的不二人選了。不過，因為此次大賽主要是以理論的形式展現選手的能力，對於銷售人員而言，實戰才能真正展現個人的業務水平。
那麼，大家都知道，此次大賽是由崬森集團冠名讚助，那為了公平起見，同時為了展現出冠軍選手的真實水平和能力，中國企業家協會名譽會長、華中房地產商會會長、崬森集團董事長周亦卿先生，特意給你準備了一道冠軍加試題。
你隻有通過這道加試題的考核，才能拿到此次大賽的100萬冠軍獎金。當然，周會長也說了，你可以自由選擇，不管你是否選擇加試，都不影響你的冠軍稱號。那麼——，給你1分鐘的考慮時間，稍後請做出你的選擇。
林子蘇聽到“加試”，腦子嗡的一下，主持人後麵說了什麼，就完全聽不到了……預知後事如何，且看下回分解。
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