“飛躍科技”那份燙手的合作建議書，被我們像處理一顆拆除了引信但內部結構依舊不明的小心翼翼地放進了保險櫃。按我們商定的策略，就是一個字——拖。既不熱情回應，也不斷然拒絕，就這麼晾著。期間小劉動用關係打聽來的消息也模棱兩可，隻說“飛躍”內部最近確實有些調整，但具體是利好還是利空，說不清楚。
我們這邊呢，該乾嘛乾嘛。甲方的預測模塊方案細化後報了上去，那邊反饋需要走內部評審，又進入了熟悉的“等待”模式。公司日常運營倒是逐漸步入正軌，新薪酬方案實施後，團隊乾勁明顯更足了，幾個新來的畢業生也慢慢上了手。我甚至抽空回了趟家，把我媽燉的那鍋念叨了快一個月的排骨湯給喝了，味道確實不錯，就是心裡裝著事，沒品出太多滋味。
就在我以為“飛躍”那邊是不是改了主意，或者覺得我們不上道，放棄了的時候，對方的郵件又來了。還是那個馬副總裁的秘書發的，措辭禮貌，詢問我們是否已經審閱了合作建議，期待我們的反饋，並提議如果方便，可以安排一次初步的非正式會談，當麵溝通一下想法。
得，晾了人家小半個月，人家又主動湊上來了。看來這“誠意”是擺得足足的。我再拖著不見，就顯得有點小家子氣和畏首畏尾了。
“見！”我跟老張、小劉一合計，“兵來將擋，水來土掩！看看他們到底想怎麼演這出戲！”
會談地點定在了一家格調不錯的商務茶館包間，對方選的。時間約在了下周一下午。用老張的話說，“搞得跟特務接頭似的”。
為了這次會談，我們又緊急開了個小會，統一思想，設定底線。核心原則就是：熱情、禮貌、但保持距離。可以暢談合作的美好未來，但涉及具體條款，尤其是技術細節和股權結構，一概以“需要進一步評估”、“需團隊討論”為由推脫。目標是摸清對方的真實意圖和底線，同時最大限度保護我們自己的利益。
周一午後，我和小劉帶她是因為她心細，能查漏補缺，而且財務方麵她更專業）提前十分鐘到了茶館包間。對方倒是準時，馬副總裁和那個李總監掐著點進來的。
一番虛情假意的寒暄過後，雙方落座。穿著旗袍的茶藝師表演了一番行雲流水的茶道，給我們每人麵前斟上一杯香氣四溢的龍井。氤氳的茶香中，談判……哦不，是“非正式溝通”，開始了。
“陸總，劉總監，感謝二位賞光。”馬副總裁端起茶杯，笑容可掬，“這地方的茶不錯，環境也清靜，適合聊聊合作。”
“馬總太客氣了，是我們該感謝貴公司看得起。”我笑著回應，抿了口茶，嗯，確實好茶，就是價錢估計也很“好看”。
“上次留下的建議書，不知道陸總這邊看了之後，有什麼初步的想法？”馬副總裁切入主題的速度比我想象的要快。
我放下茶杯，換上一種既感興趣又略帶顧慮的表情：“貴公司的建議書我們團隊認真拜讀過了，確實非常有吸引力，也展現了貴公司的大格局。特彆是關於優勢互補、共創未來的願景，我們非常認同。”
我先給他戴頂高帽，然後話鋒一轉：“不過，馬總您也知道，我們沉舟科技畢竟規模小，初創不久。一下子麵對這麼重大的合作，尤其是合資公司這種深度綁定的模式，我們內部還是比較謹慎的。畢竟，這關係到公司未來的發展方向和團隊幾十號人的飯碗，不得不慎重啊。”
我這話說得合情合理，既表達了興趣，又充分示弱，把皮球輕輕踢了回去，想看看他們怎麼接。
馬副總裁嗬嗬一笑，表示理解：“完全可以理解！創業維艱，謹慎點是應該的。不過，也正是因為貴公司處於快速發展期，才更需要強大的合作夥伴和資源注入，不是嗎？我們可以先從相對簡單的項目分包或者技術授權開始合作，建立信任基礎。合資公司可以作為一個遠景目標來探討。”
哦？先從簡單的開始？這倒是有點出乎意料。我以為他們會緊咬著合資不放呢。
小劉適時地開口，語氣溫和但問題尖銳：“馬總提議的項目分包，我們很感興趣。不知道貴公司通常這類涉及核心數據分析的模塊，分包的價格比例大致在什麼範圍？還有，技術授權方麵，如果非獨家授權，這個報價是否還有商榷空間？畢竟，獨家授權和非獨家，對我們自身發展的限製是完全不同的。”
小劉這個問題問得恰到好處，直接觸及利益核心。
馬副總裁和李總監交換了一個眼神。李總監接過話頭，語氣比較技術化：“劉總監問得很專業。價格比例這個沒有固定標準，需要看項目的複雜程度和貴公司投入的資源來定，一般會在項目總額的百分之十五到百分之三十之間浮動。技術授權費嘛，如果隻是非獨家授權，這個價格確實可以再談。”
百分之十五到三十？這個比例聽起來還行，但浮動空間太大，操作空間也大。而且他們避開了是否獨占這個關鍵問題。
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我笑了笑，沒有直接回應價格，而是轉向另一個方向：“感謝李總監的解答。其實我們更關心的是，如果合作，具體的協作模式。比如項目分包，是貴公司接到項目後，直接把相關模塊的技術要求和數據丟給我們，我們做黑盒交付？還是雙方團隊需要深度對接，共同理解業務需求？這涉及到溝通成本和最終成果的質量。”
我這個問題，看似在問流程，實際上是在試探他們是想把我們當成純粹的代碼外包勞動力，還是真的願意共享資源和信息。
馬副總裁沉吟了一下，說：“當然是後者。我們看重的是貴團隊對業務的深入理解能力，而不僅僅是編碼能力。合作的話，前期需求溝通、中期技術方案評審、後期集成測試，雙方團隊肯定需要緊密配合。”
這話說得漂亮，但真假難辨。
會談就在這種看似融洽，實則互相試探的氛圍中進行著。對方畫了很多合作後的美好藍圖，比如借助他們的渠道，我們可以接觸到大公司項目；比如技術交流能促進共同進步等等。我們則不斷提出各種實際操作中可能遇到的問題和風險，比如知識產權歸屬、代碼安全、項目延期責任劃分等等。
整個過程中，那個李總監話不多，但每次開口都切中技術要害，顯然對我們之前沙龍上展示的東西研究得很透。這讓我更加警惕。
談了大概一個多小時，茶換了兩泡，雙方都有些筋疲力儘，但誰也沒有觸及最核心的底線問題。眼看時間差不多了，馬副總裁再次提出：“陸總，你看，我們雙方合作的意願都是有的，大的方向也認同。不如這樣，你們回去後，可以就今天我們討論的幾個點，形成一個更具體的反饋意見？比如對分包比例、授權方式的預期，或者對合資公司架構有什麼初步設想。我們可以基於這個，進行下一輪的溝通。”
我心中暗笑，這是步步緊逼，想讓我們先亮出底牌啊。我才不上這個當。
“馬總的建議很好。”我點點頭，話卻兜了個圈子，“不過這麼大的事，確實需要公司核心團隊充分討論。我們會儘快把今天的溝通情況和內部討論結果，形成一個備忘錄給到貴方。至於具體的合作條件，我覺得還需要更多的了解和信任基礎，不急在一時，您說對吧？”
馬副總裁眼中閃過一絲不易察覺的失望，但很快被笑容掩蓋：“當然，當然！合作是雙向選擇，慎重是應該的。那我們就靜候佳音了。”
會談在一種看似和諧，實則各自保留的氣氛中結束。送走他們，我和小劉回到車上，都長長舒了口氣。
“感覺怎麼樣？”我問小劉。
小劉皺著眉頭：“說不上來。他們表現得很有誠意，條件聽起來也似乎可以談。但總覺得……有點太急了，而且一直在試圖引導我們先出牌。”
“沒錯。”我發動車子，“他們越是這樣，我們越要沉住氣。晾著，繼續晾著。咱們該乾嘛乾嘛，抓緊時間壯大自己才是硬道理。隻要咱們自己夠硬，到時候選擇權就在咱們手裡。”
山重水複疑無路，柳暗花明又一村。可跟“飛躍”的這番接觸，感覺像是在迷霧裡又繞進了一個新的岔路口，前方是柳暗花明還是另一個坑，誰也說不準。不過，經過這次麵對麵試探，我心裡反而稍微踏實了點。至少，對方暫時看來是想“文鬥”而非“武鬥”，這給我們爭取了寶貴的時間。
行吧，談判這出大戲，第一回合算是演完了，沒露怯，也沒吃虧。接下來，得抓緊練好內功了！這日子，真是與天鬥與地鬥與人鬥，其樂無窮……才怪！累死老子了！先回公司喝口涼白開壓壓驚再說。
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